Heute geht es um Verhandlungsgeschick. Wir betrachten eine Situation, die im Privatleben wie im Beruf ständig vorkommt. Du möchtest erreichen, dass Dein Gegenüber sich Deiner Position so weit wie möglich annähert. Solche Situationen ergeben sich fast täglich. Oft hast Du nicht viel Zeit, Dich darauf vorzubereiten:
- Ein Kunde reklamiert einen Kauf und will einen Preisnachlass.
- Ein Kunde nennt Dir den günstigeren Preis der Konkurrenz und will, dass Du ihm entgegenkommst.
- Ein Mitarbeiter ist mit seinem Arbeitsplatz unzufrieden und möchte versetzt werden.
- Du willst Urlaub, obwohl Deine Firma gerade knapp besetzt ist.
- Deine Führungskraft besteht auf einer sehr knappen Deadline.
- Deine Familie und Deine Firma wollen beide mehr von Deiner Zeit.
Die Liste ließe sich lange fortsetzen. Allen Situationen ist gemeinsam, dass Du vor derselben Entscheidung stehst: „Gebe ich nach oder verhandle ich? Und wenn ich verhandle, wie mache ich das?“ In diesem Artikel machen wir Dich fit für die Antwort.
In vielen Situationen musst Du für Deinen Standpunkt eintreten. In anderen verlangt es Dein Pflichtgefühl, dass Du Dich voll für Deine Position oder die Deiner Firma einsetzt. Ein stures Nein bringt Dich kaum weiter. Unfaire Tricks helfen höchstens für den Moment. Auf längere Sicht können sie Dir erheblich schaden.
Gefragt ist Dein Verhandlungsgeschick. Die Betonung liegt dabei klar auf Geschick. Nur wenn Du geschickt vorgehst, steht am Ende ein Ergebnis, mit dem Dein Verhandlungspartner zufrieden ist. Und mit dem Du Deine Interessen trotzdem durchgesetzt oder zumindest gewahrt hast.
Wie groß ist Deine Verhandlungskompetenz?
Geh nie in eine Verhandlung, deren Gegenstand Du nicht weitgehend beherrschst. Wirst Du von einer Verhandlung überrascht, verschiebe sie, bis Du Dir dieses Wissen angeeignet hast. Denn wie willst Du geschickt verhandeln, wenn Du
- nicht über alle Informationen verfügst,
- Dir kein Verhandlungsziel gesteckt hast,
- keine Ausgangsstrategie für Dein Ziel entwickelt hast,
- Dir keine Untergrenze gesetzt hast, bei der Du die Verhandlung notfalls abbrichst?
Diese Untergrenze ist Dein „Stop Loss“. Er hängt eng damit zusammen, was Du ohne Einigung tun würdest. Das Harvard-Konzept nennt diese beste Alternative BATNA. Kennst Du Deine Alternative, weißt Du, wann ein Angebot schlechter ist als gar keine Einigung. Das gibt Dir Ruhe und Klarheit am Verhandlungstisch.
Erst auf der Grundlage einer soliden Verhandlungskompetenz kann sich Dein Verhandlungsgeschick entfalten. Sonst argumentiert Dich Dein Gegenüber schnell an die Wand. Dann sitzt Du trotz allen Geschicks auf dem Trockenen.
Zur Verhandlungskompetenz gehört auch Wissen über
- die Stärken und Schwächen Deines Gegenübers,
- mögliche Kompromisslinien,
- die Verhandlungsmentalität der anderen Seite: flexibel oder starr, verbindlich oder konfrontativ?
Mach Dich also nicht nur in der Sache kompetent. Informiere Dich auch über die Person oder die Personen auf der anderen Seite.
Kommunikation in der Verhandlung
Wie in einer Debatte gilt auch in der Verhandlung, dass Du
- Deinem Verhandlungspartner genug Raum lässt, seine Argumente vorzutragen,
- ihm möglichst wenig Angriffsfläche bietest,
- ihn erst seine Argumente vollständig vortragen lässt, bevor Du selbst argumentierst,
- ihm aufmerksam zuhörst und ihn dabei genau beobachtest,
- herausfindest, wo seine Position Lücken hat,
- Dir Deine stärksten Argumente für das Ende aufhebst,
- ihn am Ende nicht bloßstellst, sondern ihm einen Ausweg lässt, der sein Gesicht wahrt,
- jede Möglichkeit nutzt, die Verhandlung so zu beenden, dass beide Seiten etwas gewonnen haben.
Neben einer guten Vorbereitung geht es also vor allem um die Gesprächsführung. Gestalte die Verhandlung so, dass Konfrontationen möglichst vermieden werden. Denn jede Konfrontation
- führt zu emotionaler Verhärtung,
- senkt die Kompromissbereitschaft,
- stachelt den Kampfgeist Deines Verhandlungspartners an.
Eine Konfrontation ist nur sinnvoll, wenn Deine Position unangreifbar ist. Du verlierst dann nichts, wenn Du Dich keinen Millimeter bewegst. Dann reden wir aber nicht mehr von einer Verhandlung, sondern von einem Diktat. Dafür brauchst Du kein Verhandlungsgeschick, sondern nur rücksichtslosen Durchsetzungswillen. Wie Du Dich klar und trotzdem fair behauptest, liest Du im Artikel zum Durchsetzungsvermögen. Und wenn Dich ein Einwand kalt erwischt, hilft Dir Schlagfertigkeit.
Mit Verhandlungsgeschick den Verhandlungsverlauf steuern
Du kannst davon ausgehen, dass auch die andere Seite mit einem Plan in die Verhandlung geht. Versuche, diesen Plan vorherzusehen. Den Inhalt der anderen Seite kannst Du nicht bestimmen. Konzentriere Dich deshalb darauf, den Ablauf der Verhandlung gut zu gestalten.
1. Die andere Seite ausreden lassen
Gib der anderen Seite die Möglichkeit, ihre Position ausführlich darzustellen. Verkneif Dir in dieser Eröffnungsphase jede Erwiderung. Frag stattdessen nach, um sicher zu sein, dass Du alles richtig verstanden hast. Das entspannt die andere Seite und sorgt für eine partnerschaftliche Atmosphäre.
2. Echtes Interesse zeigen
Vertiefe anschließend Dein Verständnis für die Position der Gegenseite. Frag nach Hintergründen, die Du bisher nicht kanntest. Zeig Deinem Gegenüber, dass es für Dich kein Gegner ist, sondern ein Partner. Und dass Dich nicht nur die Sache interessiert, sondern auch der Mensch. Wichtig ist, dass dieses Interesse echt ist. Gespieltes Verständnis wird oft durchschaut und kostet Dich Glaubwürdigkeit.
3. Vertrauen aufbauen
Mit diesen beiden Phasen schaffst Du, was für ein gutes Ergebnis unerlässlich ist: Vertrauen. Dein Verhandlungspartner merkt, dass Du ihn nicht übervorteilen willst. Es geht Dir um einen echten Interessenausgleich, auf der Basis von Vertrauen und gegenseitigem Respekt.
4. Die eigene Sicht darlegen
Erst jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, Deine Sicht der Dinge zu erläutern. Bleib an der Sache orientiert und sprich in knappen Sätzen. Zeig zwischendurch immer wieder Verständnis für die abweichende Position des anderen. So fällt es Deinem Verhandlungspartner leichter, auch Deiner Position mit Verständnis zu begegnen.
5. Die Einigung erreichen
Der Abschluss ist wie immer am schwierigsten. Alle Argumente sind ausgetauscht, die Atmosphäre ist im besten Fall freundlich. Jetzt gibt es oft nur ein kurzes Zeitfenster für die Einigung. Dafür brauchst Du neben Verhandlungsgeschick auch Menschenkenntnis und Erfahrung. Gelungen ist die Verhandlung nur, wenn keine Seite das Gefühl hat, die andere in die Knie gezwungen zu haben. Beide Seiten sollten mit dem Ergebnis zufrieden sein. Es darf kein Frust und kein Groll zurückbleiben.
Emotionen in der Verhandlung
In jeder Verhandlung spielen Emotionen eine Rolle, die Du nicht im Voraus berechnen kannst. Du kannst nur darauf reagieren und versuchen,
- Ängsten den Boden zu entziehen,
- Aggressionen ins Leere laufen zu lassen,
- Misstrauen zu zerstreuen.
Beobachte Dein Gegenüber genau, damit Du rechtzeitig gegensteuern kannst. Am schwierigsten ist es, wenn die andere Seite mit einer Position kommt, von der sie um keinen Preis abweichen will. Wie oben gesagt, kannst Du ihr dann nur freundlich erklären: Eine Verhandlung setzt Verhandlungsbereitschaft voraus. Fehlt sie, handelt es sich nicht mehr um eine Verhandlung, sondern um ein Diktat.
Genauso wichtig sind Deine eigenen Emotionen. Merkst Du, dass Du ärgerlich oder nervös wirst, bitte um eine kurze Pause. Atme durch und erinnere Dich an Dein Ziel und Deine Untergrenze. Eine Entscheidung im Ärger bereust Du oft später. Psychologisches Verhandlungsgeschick kannst Du gezielt trainieren, zum Beispiel mit einem Coach.
Verhandlungsgeschick trainieren
Verhandlungsgeschick ist kein Talent, das man hat oder nicht hat. Du kannst es Schritt für Schritt üben. Diese Ansätze helfen Dir dabei:
- Bereite auch kleine Verhandlungen schriftlich vor: Ziel, Untergrenze, Alternative.
- Spiel schwierige Gespräche vorher mit einer vertrauten Person durch.
- Werte jede Verhandlung kurz aus: Was lief gut, was machst Du beim nächsten Mal anders?
- Übe aktives Zuhören im Alltag, etwa bei Meetings oder Diskussionen.
Angenommen, Du willst in drei Wochen über Dein Gehalt sprechen. Dann sammelst Du vorher Belege für Deine Leistung und informierst Dich über marktübliche Gehälter. Du legst fest, welches Ergebnis Du anstrebst und welches Du gerade noch annimmst. Konkrete Tipps dafür findest Du im Artikel zur Gehaltsverhandlung.
Fazit
Verhandlungsgeschick gehört zu den grundlegenden Soft Skills. Du brauchst es im Büroalltag bei kleinen Differenzen genauso wie bei großen Verhandlungen auf Managementebene. Auch für persönliche Anliegen brauchst Du Verhandlungsgeschick. Gehaltserhöhungen fallen Dir ebenso wenig in den Schoß wie Prämien, ein neues Büro oder ein Aufstieg. Zentral sind dabei Verhandlungspsychologie und Verhandlungskommunikation. Beides kannst Du mit einem Coach trainieren. Voraussetzung ist, dass Du nicht nur auf die Emotionen Deines Gegenübers eingehst, sondern auch Deine eigenen im Griff behältst.
Verhandlungsgeschick zeigt sich daran, dass Du Dich am Ende freundlich von Deinem Verhandlungspartner trennst. Er sollte das Gefühl mitnehmen, mit einem fairen Partner verhandelt zu haben. Mit einem Partner, der sich seinen Respekt verdient hat und dem er gern wieder begegnet. Nimmt er die Gewissheit mit, dass ihr beide gewonnen habt, hast Du Dein Ziel erreicht.
Willst Du Deine nächste wichtige Verhandlung im Beruf gezielt vorbereiten, etwa für einen Jobwechsel oder einen neuen Vertrag? In der Karriereberatung klären wir mit Dir Ziele, Argumente und Deine Untergrenze.
Das Coaching läuft online per Zoom. Das kostenlose Kennenlerngespräch läuft meist telefonisch.