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So entwickelst Du Verhandlungsgeschick

So entwickelst Du Verhandlungsgeschick

Heute geht es ums Verhandlungsgeschick. Wir betrachten eine häufig vorkommende Situation im privaten wie im Berufsleben. Du möchtest ein Gegenüber dazu bringen, sich deiner Position so weit wie möglich anzunähern. Solche Situationen ergeben sich fast täglich und häufig hast du nicht allzu lange Zeit, dich auf sie vorzubereiten:

  • ein Kunde reklamiert einen Kauf und will einen Preisnachlass
  • ein Kunde konfrontiert dich mit dem günstigeren Preis der Konkurrenz und will, dass du ihm entgegenkommst
  • ein Mitarbeiter ist mit seinem Arbeitsplatz unzufrieden und möchte versetzt werden
  • du willst Urlaub, obwohl deine Firma gerade einen personellen Engpass hat
  • dein Vorgesetzter besteht auf einer extremen Deadline
  • sowohl deine Familie als auch deine Firma beanspruchen mehr von deiner Zeit

Die Liste ließe sich endlos verlängern. Den Situationen ist gemeinsam, dass du immer vor der gleichen Entscheidung stehst: "Gebe ich nach oder verhandle ich, und wenn ich verhandele, wie mache ich das?" In diesem Tutorial machen wir dich fit für die Antwort.

Emotionen in der Verhandlung

In vielen Situationen bist du gezwungen, um deinen Standpunkt zu kämpfen. In anderen erfordert es dein Selbstverständnis oder dein Pflichtgefühl, dass du dich mit aller Kraft für deine oder die Position deiner Firma einsetzt. Ein stures Nein wird dich kaum weiterbringen. Das Ausspielen von unfairen Trümpfen nur für den Moment. Längerfristig kann es dir erheblich schaden.

Gefragt ist dein Verhandlungsgeschick. Dabei liegt die Betonung klar auf Geschick. Denn nur wenn du geschickt vorgehst, hast du die Chance, dass am Ende der Verhandlung ein Ergebnis steht, dass deinen Verhandlungspartner befriedigt und mit dem du deine Interessen dennoch durchgesetzt oder zumindest gewahrt hast

Wie groß ist deine Verhandlungskompetenz?

Geh niemals in eine Verhandlung hinein, in der du den Gegenstand nicht weitgehend beherrschst. Wenn du von der Notwendigkeit zu einer Verhandlung überrascht wirst, verschiebe die Verhandlung solange, bis du dir diese Kompetenz angeeignet hast; denn wie willst du geschickt verhandeln, wenn du

  • nicht über alle Informationen verfügst?
  • dir kein Verhandlungsziel gesteckt hast?
  • keine Ausgangsstrategie zur Erreichung deines Ziels entwickelt hast?
  • dir kein stop loss! gesetzt hast, bei dessen Erreichung du die Verhandlung notfalls unterbrichst

Erst auf der Basis einer umfassenden Verhandlungskompetenz kann sich dein Verhandlungsgeschick positiv entfalten. Ansonsten wirst du von deinem Gegenüber im Handumdrehen an die Wand argumentiert und sitzt mit all deinem Verhandlungsgeschick auf dem Trocknen.

Zur Verhandlungskompetenz gehört auch das Wissen um

  • Stärken und Schwächen deines Gegenübers
  • eventuelle Kompromisslinien
  • die Verhandlungsmentalität der anderen Seite: flexibel oder starr? - verbindlich oder konfrontativ?

Du solltest dich also nicht nur in der Sache kompetent machen, sondern dich auch über die Persönlichkeit oder Persönlichkeiten auf der anderen Seite informieren.

Kommunikation in der Verhandlung

Wie in der Debatte gilt auch in der Verhandlung, dass du

  • dem Verhandlungspartner ausreichend Raum lässt, seine Argumente vorzutragen
  • ihm möglichst wenig Angriffsfläche bietest
  • ihn sich argumentativ verausgaben lässt, bevor du selbst beginnst zu argumentieren
  • ihm das Gefühl der Überlegenheit gibst und ihn dabei genau studierst
  • seine Schwachstellen auslotest
  • dir deine stärksten Argumenten für das Finale aufhebst
  • ihn am Ende nicht auf die Bretter schickst, sondern ihm einen das Gesicht wahrenden Ausweg lässt
  • jede Möglichkeit nutzt, die Verhandlung so zu beenden, dass der Andere mit dem Gefühl geht, ein Win-Win erreicht zu haben

Das bedeutet, dass es neben der optimalen Vorbereitung auf die Verhandlung vor allem darum geht, die Verhandlung kommunikativ so zu gestalten, dass Konfrontationen nach Möglichkeit vermieden werden. Jede Konfrontation löst

  • eine emotionale Verhärtung aus
  • reduziert die Kompromissbereitschaft
  • stachelt den Kampfgeist des Verhandlungspartners an

Eine Konfrontation macht nur dann Sinn, wenn du dich von vornherein in einer unangreifbaren Position befindest und nichts verlierst, wenn du dich keinen Millimeter auf den anderen zu bewegst. Dann reden wir aber nicht mehr von einer Verhandlung, sondern von einem Diktat. Dazu brauchst du auch kein Verhandlungsgeschick, sondern nur rücksichtslosen Durchsetzungswillen.

Verhandlungsgeschick

Mit Verhandlungsgeschick den Verhandlungsverlauf steuern

Da du davon ausgehen kann, dass auch die andere Seite mit einem Plan in die Verhandlung geht, solltest du diesen so weit wie möglich antizipieren und durch deine Verhandlungsführung unter Kontrolle bringen. Da du das inhaltlich nicht kannst, musst du dich darauf konzentrieren, den Ablauf der Verhandlung in den Griff zu bekommen:

  1. Gib der anderen Seite die Möglichkeit, ihre Position in aller Ausführlichkeit darzustellen. Verkneif dir in dieser Eröffnungsphase jede Erwiderung. Frag stattdessen immer mal nach, um sicher zu sein, dass du alles richtig verstanden hast. Das entspannt die andere Seite und trägt zu einer partnerschaftlichen Verhandlungsatmosphäre bei.
  2. Dieses scheinbare Verständnis für die Position der Gegenseite solltest du anschließend noch vertiefen, indem du dich intensiv nach dir aus eurer bisherigen Beziehung unbekannt geblieben Details im Hintergrund erkundigst. Lass dein Gegenüber spüren, dass er für dich kein Gegner, sondern ein wertvoller Partner ist, an dem du nicht nur sachlich, sondern auch persönlich interessiert bist.
  3. Mit diesen beiden einleitenden Phasen schaffst du für die Verhandlung das, was für ein befriedigendes Ergebnis unerlässlich ist: Vertrauen. Dein Verhandlungspartner ist inzwischen davon überzeugt, dass du ihn nicht übervorteilen willst, sondern dass es dir um einen echten Interessenausgleich geht. Auf der Basis von Vertrauen und gegenseitigem Respekt. 
  4. Erst jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, dass du deine Sicht der Dinge erläuterst. An der Sache orientiert. In knappen Sätzen, denen du immer mal wieder das Verständnis für die abweichende Position des anderen anfügst. Dein Verhandlungspartner wird nicht anders können, als deiner Position das gleiche Verständnis entgegenzubringen, dass du zuvor für seine Position gezeigt hast. 
  5. Closing the deal. Wie immer ist das am schwierigsten. Die Argumente müssen alle ausgetauscht, die Atmosphäre so freundschaftlich wie möglich sein - jetzt gibt es nur ein ganz schmales Zeitfenster, in dem die Einigung stattfinden kann. Dazu bedarf es neben Verhandlungsgeschick und Menschenkenntnis eines gerüttelten Maßes an Erfahrung. Gelungen ist die Verhandlung nur dann, wenn keine der beiden Seiten das Gefühl hat, den anderen in die Knie gezwungen zu haben. Beide Seiten sollten gleichermaßen mit dem Ergebnis zufrieden sein und es darf keine Spur von Frust oder Groll zurückbleiben.

Emotionen in der Verhandlung

In jeder Verhandlung spielen Emotionen eine nicht im Voraus berechenbare Rolle. Du kannst nur darauf reagieren und versuchen

  • Ängsten den Boden zu entziehen
  • Aggressionen ins Leere laufen zu lassen
  • Misstrauen zu zerstreuen
  • Misstrauen zu zerstreuen

Du musst dein Gegenüber sehr genau beobachten, um rechtzeitig gegensteuern zu können. Am kompliziertesten ist es, wenn die andere Seite mit einer Position in die Verhandlung kommt, von der sie um keinen Preis abweichen will. Wie schon oben gesagt, kannst du ihr dann nur freundlich erklären, dass eine Verhandlung Verhandlungsbereitschaft voraussetzt und es sich, wenn die fehlt, nicht mehr um eine Verhandlung, sondern um ein Diktat handelt. Dein Coach wird deine Fähigkeit, psychologisches Verhandlungsgeschick zu entwickeln, trainieren.

Fazit 

Verhandlungsgeschick gehört zu den Basics innerhalb der Soft Skills. Verhandlungsgeschick ist im Büroalltag angesichts kleiner Differenzen ebenso gefragt, wie bei schwergewichtigen Verhandlungen auf den verschiedenen Management-Ebenen. Auch um persönliche Anliegen durchzusetzen, benötigst du Verhandlungsgeschick. Gehaltserhöhungen fallen dir ebenso wenig in den Schoß wie Gratifikationen, ein neues Büro oder Aufstiegsmöglichkeiten. Zentrale Fähigkeiten für Verhandlungen aller Art sind Verhandlungspsychologie und Verhandlungskommunikation. Beides kannst du weitgehend gemeinsam mit deinem Coach trainieren. Voraussetzung ist allerdings, dass du nicht nur auf die Emotionen deines Verhandlungspartners einwirken kannst, sondern auch deine eigenen Emotionen unter Kontrolle behältst.

Verhandlungsgeschick erweist sich in dem Maße, in dem du am Ende einer Verhandlung von deinem Verhandlungspartner freundschaftlich scheidest. Er sollte unbedingt das Gefühl mitnehmen, dass er es mit einem fairen Partner zu tun gehabt hat. Einem Partner, der sich in der Verhandlung seinen Respekt verdient hat und dem er gern wieder begegnen wird. Wenn es dir gelingt, dass dein Verhandlungspartner die Gewissheit mitnimmt, dass ihr eine Win-Win-Situation erreicht habt, mit der beide Seiten zufrieden sein können, hast du dein Ziel erreicht.

Über den Autor

Sven ist Gründer und Spiritus Rector der Karrierehelden. Er coacht leidenschaftlich gerne, schreibt und liest. Seine Lieblingsthemen sind Genetik, Soziologie, Künstliche Intelligenz, Psychologie, Neurobiologie und Entrepreneurship.