Gesprächsführung – finde immer die richtige Argumente
Kennst du das? Du führst eine Diskussion und bist plötzlich sprachlos. Die passenden Argumente fallen uns immer erst zwei Stunden später ein. Damit dir so etwas nie wieder passiert, wollen wir dir einige Argumentationstechniken vorstellen. Die folgenden Techniken kennst natürlich nicht nur du. Andere Leute können sie auch verwenden und manche davon sind sehr manipulativ. Genau deswegen zeigen wir sie dir. Dann erkennst die sie in einer Diskussion sofort und kannst sofort reagieren!
Wir stellen dir im ersten Schritt zwei sehr starke Techniken vor, bei denen die Gegenseite fast keine Chance hat und dann noch zwei billige Techniken, die nichts mit Fairness zu tun haben. Wir erklären dir, wie du am besten darauf reagierst und dein Gegenüber enttarnst. Zum Schluss gibt es noch eine Bonustechnik, die zwar nicht viel Stärke erfordert, aber immer irgendwie funktioniert- quasi eine Notlösung.
Zwei Techniken für gute Argumente
Die Scheinstützen-Technik
Diese Technik kommt zum Einsatz, wenn dein Gegenüber gerade ein Argument für seine oder ihre These gebracht hat. Anstatt zu widersprechen, stimmst du erst einmal zu. Und es kommt noch besser. Du unterstützt die Gegenseite sogar erst nochmal kurz mit einem weiteren Aspekt. Dann entkräftest du aber beide Argumente mit deinem Wissen und Belegen. Damit nimmst du deinem Gegenüber vor allen anderen den Wind aus den Segeln. Du hast nicht nur die besseren Argumente, du hast dich auch mit der anderen Seite ausführlicher auseinandergesetzt als die Seite selbst. Die anderen Gesprächsteilnehmenden werden jetzt vermutlich dich fragen, wenn sie mehr zu diesem Aspekt wissen wollen.
Ein Beispielsatz für diese Technik lautet: „Sie haben vergessen, für Ihre Behauptung noch diesen und jenen Grund, nämlich... anzugeben. Aber das alles kann nicht überzeugen, denn...“
Die Autoritätszitat-Technik
Dein eigenes Argument stützt du, indem du eine wichtige Persönlichkeit zitierst. Das ist eine Person, zu der alle aufsehen, die sowas wie unantastbar ist. Eine Wissenschaftlerin zum Beispiel oder ein Politiker, der mit einem Satz berühmt geworden ist.
Das funktioniert mit großen Persönlichkeiten, zum Beispiel in dem du sagst „Konrad Adenauer hat schon gesagt…“.
Genauso klappt das aber auch im Kleinen. Ein Junge kommt mit einem schlechten Zeugnis nach Hause und sein Vater ist sauer. Der Vater selbst hat aber mal über sein schlechtes Abiturzeugnis gesagt, dass Noten gar nicht die wahre Intelligenz eines Menschen zeigen und, dass aus ihm ja auch etwas geworden sei. Jetzt kann der Junge ganz einfach antworten: „Schau mal Papa, du hast selbst gesagt, dass Noten nicht alles sind. Und wenn du es als mein Papa geschafft hast, dann wird aus mir auch noch was werden. Auch ohne Biologie.“ Wie soll der Vater hier noch irgendwas sagen?
Diese Technik kann aber auch ganz schnell gegen dich verwendet werden. Ein manipulativer Gegenspieler könnte dein Argument mit einem Zitat einer negativ assoziierten Person in Verbindung bringen. „Naja, diese Argumentationsweise wurde aber so auch in der NS-Zeit verwendet.“ ZACK! Schon bist du in eine Ecke gestellt, die absolut nichts mit deiner Meinung oder dem Thema zutun hat.
Anstatt jetzt entsetzt und sprachlos dazustehen, versuche sachlich zu bleiben. „Herr Müller, dieses Argument ist sehr unsachlich. Weder meine Argumente noch meine private Einstellung haben irgendetwas mit dem Nationalsozialismus zutun. Ich bitte Sie, solche zweifelhaften Aussagen zu unterlassen.“ Jetzt haben auch alle anderen mitbekommen, dass dich dein Gegenüber schlecht machen wollte, weil er oder sie selbst verzweifelt ist und keine guten Argumente mehr liefern kann. Die Diskussion ist so gut wie gewonnen!
Zwei Techniken für schlechte Argumente
Kommen wir nun zu zwei Techniken, die du bitte niemals verwendest. Wir wollen dir lediglich zeigen, wie du sie beim Gegenüber enttarnst und gut darauf reagieren kannst.
Die Übertreibungstechnik
Bei der Übertreibungstechnik werden Einzelfälle und Erfahrungen zu Pauschalurteilen. So funktioniert zum Beispiel Rassismus bei älteren Menschen. Da war mal ein junger Mensch unfreundlich im Supermarkt, der sah irgendwie südländisch aus und schon sagt Brigitte zur Ilse „Die ganzen jungen Türken sind unverschämt.“ War er überhaupt Türke? War er deswegen unverschämt? Oder hatte er einfach Kopfhörer auf und hat Brigitte nicht gehört? Das wissen wir nicht, das weiß Brigitte auch nicht. Deswegen müssen wir solche Menschen den Wind aus den Segeln nehmen. Im Job ist das dasselbe.
Eine ausländische Firma arbeitet anders als deine? Schon heißt es „Oh, das ist typisch für die Engländer, Franzosen und wen auch immer.“ Frag deine Arbeitskollegin, die das behauptet, ob sie diese Erfahrung wirklich schon hundertmal mit vielen Menschen gemacht hat oder, ob sich vielleicht einfach diese Firma anstellt. Und wer weiß, vielleicht sitzt auf der anderen Seite des Telefons ein Mitarbeiter, der über genau diese Kollegin sagt „Boah, das ist echt typisch für die Deutschen!“
Die Ausweichtechnik
Auch die zweite Technik verwenden wir alle regelmäßig im Alltag. Dabei geht dein Gegenüber einfach gar nicht erst auf das ein, was du sagst. Stattdessen macht er oder sie einen völlig neuen Punkt auf, der absolut nichts mit der Diskussion zutun hat. Du kommst vom Einkaufen nach Hause und dein Partner hat nicht wie versprochen die Küche aufgeräumt, damit du Platz zum Kochen hast. Logisch regst du dich auf. „Na toll, soll ich das jetzt alles noch aufräumen, bevor ich dann auch noch für dich kochen darf?“ Und dein Freund schaut dich an und sagt „Dafür bringst du ja nie den Müll runter! Und staubsaugen musste ich die Woche auch.“
Das kann ja stimmen, hat aber absolut nichts mit dem Thema zu tun. Wenn er es versprochen hat, ist ausweichen keine Lösung. Das kann man auch Ping-Pong spielen nennen. Sich so lange gegenseitig die Bälle zuspielen, bis am Ende niemand mehr weiß, worum es geht. Du möchtest einen Zuschuss für ein Projekt bei der Arbeit, dein Kollege für ein anderes aber auch. Eure Chefin muss entscheiden. Was meinst du, welche Argumente mehr bringen? Du zeigst Statistiken, eine Umsatzplanung und Kalkulation. Dein Kollege sagt „Ihr Vorgänger hat auch schon immer meinen Bereich wichtiger gefunden.“ Naja, aber vielleicht wird es ja dann Zeit für was Neues? Oder hat er keine anderen Argumente, wieso sein Bereich wichtiger sein könnte? Menschen weichen aus, wenn sie unsicher sind. Wenn du dir sicher bist, dass deine Argumente gut sind, dann brauchst du auch nicht ausweichen!
Eine Bonustechnik
Das kennen wir alle seit dem Kindergarten: „Ja, aber…“ Viele Menschen reagieren schon allergisch, wenn sie nur das Wort „aber“ hören! Wie kannst du es also verwenden ohne, dass man dir sofort den Mund verbietet? Verwende einfach andere Worte. Zum Beispiel „nur“, „jedoch“ oder „allerdings“. Du sagst in einer Diskussion bei der Arbeit „Ich stimme Ihnen in Bezug auf die genannten Vorteile vollkommen zu, wir sollten jedoch auch bedenken, dass…“ Erstens klingt deine Aussage durch die Zustimmung nicht nach „Du bist selber doof!“ und zweitens ist die Kritik nicht so offensichtlich, dass dein Gegenüber direkt in eine Abwehrhaltung geht. Denn auch, wenn ein „Ja, aber…“ ein sehr doofer Satz ist, kannst du ja durchaus Recht haben mit deinem Einwand und dann sollten die anderen diesen auch ernst nehmen.
Abschließend noch ein letzter Tipp, der für alle Argumentationen, egal welches Thema, welche Technik und welcher Art gilt: Das A und O ist das aktive Zuhören! Stell Rückfragen und gib deinem Gegenüber das Gefühl, dass du beim Thema bleibst. Außerdem kannst du durch geschickte Fragen, das Gespräch ein wenig lenken und die Entwicklung somit beeinflussen.