Gehaltsverhandlung meistern, wie ein Profi – die besten Tipps und Argumente

Gehaltverhandlung? Kann ich nicht. Das klingt so professionell, speziell und unalltäglich. Ich bin doch kein Verhandler. Stimmt das wirklich? Du bist ja auch kein Verkäufer und kannst Dich bestimmt trotzdem ganz gut in Schale werfen. Oder?

In diesem Artikel geht es nicht nur um sieben oberflächliche Tipps, wie in vielen Blogartikeln. In diesem Artikel geht es darum, wie du dich echt mit der Verhandler-Rolle identifizierst. Nur dann, wirken deine Forderungen authentisch und sind erfolgreich. Dieser Artikel ist dein Partner, der dich dabei unterstützt. Er führt dich als Leitfaden von A bis Z durch die Gehaltsverhandlung und zeigt dir, wie du mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung gehst. Wenn Du mehr willst, stehe ich dir gerne als Coach zur Seite.

gehaltsverhandlung

Skills für die Gehaltsverhandlung sind lernbar. Das ist wie beim Autofahren. Auf den ersten Blick komplex. Wenn du es aber in seine Bestandteile zerlegst, ist es überschaubar: Schulterblick, Blinken, Lenken, Gasgeben, Schalten und Bremsen. Dabei den Verkehr nicht aus den Augen verlieren. Verhandeln ist eine Kompetenz, die du lernen kannst, wie eine Sprache. Es heißt nicht ohne Grund im Lebenslauf bei den sprachlichen Kompetenzen „verhandlungssicher“.

In diesem Artikel lernst du das Klein-Klein der Gehaltsverhandlung. Dabei hilft es dir, zwei zeitliche Phasen zu unterscheiden. Zum einen musst du wissen, wie du die Vorbereitungszeit effektiv nutzt. Zum anderen sollte dir klar sein, wie du die Zeit während der Verhandlung im Sinne deiner Ziele nutzt. Wenn dir dieser Artikel nicht genügt, stehen wir dir natürlich immer auch im persönlichen Coaching zur Seite. Los geht‘s jetzt also mit der Vorbereitung:

PHASE 1: VOR DER GEHALTSVERHANDLUNG

Mach deine Hausaufgaben

Vorbereitung ist oft im Leben der Schlüssel zum Erfolg – so auch hier. In seinem Buch The Art Of Negotiation verrät Michael Wheeler: Das Geheimnis einer erfolgreichen Verhandlung ist, dass du dir vorher einen Plan machst, aber nicht unbedingt bei ihm bleibst. Also: Mach deine Hausaufgaben!

Wenn du erst in der Gehaltsverhandlung mit der Organisation deiner Unterlagen beginnst, Deinen Standpunkt abwägst und überlegst, zu welchen Zugeständnissen du bereit bist und was du dafür im Gegenzug erwartest, kannst du dich nicht perfekt auf das Gegenüber konzentrieren und kannst nicht zuhören. So entgeht dir der feine Unterschied in der Körpersprache und Stimme des anderen, ob er deinen Forderungen wirklich nicht nachkommen kann, oder ob er nur einfach unflexibel ist. Diese Information benötigst du, um in der Verhandlung selbst den richtigen Ton zu treffen.

Gehaltsverhandlung? Hatte ich noch nie.

Einer der häufigsten Einleitungssätze bei uns im Verhandlungscoaching ist: Ich hab noch nie verhandelt.Das ist alles neu für mich. Diese Bemerkung ist wohl eher eine Schutzreaktion, die du dir selber gibst, um ein eventuell negatives Ergebnis zu rechtfertigen. Während diese Absicht löblich ist, behindert sie aber deine Vorbereitung. Ich garantiere dir, du hast schon jede Menge Verhandlungen in deinem Leben geführt. Du hast sie wahrscheinlich nur nie als Verhandlung angesehen.

Erinnere dich an Situationen aus deinem Leben. Diese Situationen müssen nicht eins zu eins identisch sein mit deiner bevorstehenden Gehaltsverhandlung. Es reicht wenn sie eine gewisse Ähnlichkeit aufweisen. Du hast vielleicht noch nie mit genau diesem Chef genau diesem Raum um genau dieses Gehalt verhandelt. Du hast aber schon mit einem Verkäufer auf dem Flohmarkt um den Preis für die schöne alte Lampe verhandelt. Oder du hast mit deinem Partner um das nächste Reiseziel verhandelt. Vielleicht hast du auch schon Kinder. Dann weißt du ganz sicher, welche Verhandlungskompetenzen notwendig sind, um abends die Schlafenszeiten durchzusetzen. Vielleicht hast du auch schon (hoffentlich nicht) vor dem Scheidungsanwalt gestanden und mit deinem Partner über die Aufteilung des Vermögens gestritten.

Für all diese Situationen hast du schon Wenn-Dann-Modelle gebildet. Diese Modelle prägen deine Erwartungen. Wenn ich dies tue, tut er wahrscheinlich das. Du brauchst ein Modell für deine anstehende Gehaltsverhandlung. Deshalb erinnere dich an vergleichbare Situationen in der Vergangenheit.

Mach dir eine Liste:

  • Wann habe ich irgendwo meinen Standpunkt vertreten?
  • Wann musste ich mich mit irgendjemandem einigen?
  • Wann habe ich mal etwas reklamiert?
  • Wann habe ich mal einen Flohmarktstand gemacht?
  • Wann habe ich das letzte Mal etwas bei eBay ersteigert?
  • Wann war ich das letzte mal im Urlaub in Marokko?

Es ist von entscheidender Bedeutung für dein selbstsicheres Auftreten in der Verhandlung, dass du dich an diese Situationen vorab erinnerst. Es macht dich selbstsicherer. Dies ist das richtige Leben. Nur eins nimm nicht allzu ernst. Verhandlungs-Profi Jack Nasher schreibt in Deal: Du gibst mir, was ich willDie meisten Menschen haben ihre Verhandlungs-Skills aus Filmen.

Eine gewisse Ironie ist dabei nicht zu verbergen: Die Drehbuchautoren dieser Filme schreiben so, wie sie sich eine Verhandlung vorstellen. Gleichzeitig sind sie so schlechte Verhandler, dass Ihr Berufsstand zu den schlechtbezahltesten der gesamten Filmindustrie gehört. Wenn du also gerade in bester Hollywood-Manier ein Angebot machen wolltest, dass der andere nicht ablehnen kann, lies lieber weiter.

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Der richtige Zeitpunkt, um eine Gehaltsverhandlung anzusprechen

Deine Vorbereitung sollte beginnen mit der Frage: Wann ist der richtige Zeitpunkt, um meinen Chef um einen Termin für die Gehaltsverhandlung zu bitten? Timing spielt in dieser kritischen Situation eine ganz besondere Rolle. Wenn über einen Gehalt verhandeln willst, dann möglichst nicht, nachdem ein großer Kunde gerade abgesprungen ist. Wenn du hingegen ein schwieriges Projekt erfolgreich vollendet hast,ist es ein sehr günstiger Zeitpunkt, den Chef auf ein angemesseneres Gehalt anzusprechen. Sehen Sie Chef: es ist keine Gehaltserhöhung, es ist eine Gehaltsanpassung an meine gestiegene Leistung.

Frage dich: Wann ist der andere auf mich wohl am besten zu sprechen? Wenn du weißt, dass jemand kein Morgenmensch ist, dann sprich dieses wichtige Thema erst in den Nachmittagsstunden an. Und nicht nur Tageszeiten solltest du berücksichtigen. Wenn du weißt, dass dein Chef in einem Monat die Budgetplanung für das nächste Jahr abgeben muss, dann ist dies ein kritischer Zeitpunkt. Wahrscheinlich solltest du ihm deine Forderung vorher noch schmackhaft machen. Hinterher ist es bis zur nächsten Budgetvergabe zu spät.

Wie du dich auf Einwände vorbereitest

Im Verkauf sagt man: Verkaufen fängt erst an, wenn der Kunde Nein sagt. Vorher ist es verteilen. Ich mag diesen Satz. Du kannst auch einfach das Wort Verkaufen durch das Wörtchen Verhandeln ersetzen. Für jeden guten Verkäufer gehört es zur Ausbildung, Einwände früh zu erkennen. Das geht, weil die typischen Einwände immer wieder kommen.

Vorbereitung auf Standard-Einwände

Ich hab kein Geld. 

Der Preis ist zu hoch.

Ich hab keine Zeit.

Ich hab da schon jemanden.

Auch Gehaltsverhandlungen sind Routinesituationen im Berufsleben. Deshalb ist es zu erwarten, dass bestimmte Standard-Einwände kommen, wenn du viel forderst. In unserem Interview mit der Redetrainerin Saskia Rienth bezeichn​et sie solche Einwände als Heimspiel-Bereiche. Heimspiel deshalb, weil sie so wahrscheinlich auftreten, dass du dich sehr gut auf sie vorbereiten kannst.

Lerne dein Gegenüber kennen

Betreibe Recherche. Bringe mehr über das Unternehmen und dein Gegenüber in Erfahrung. Rufe Leute an, die es wissen können. Recherchiere im Internet. Schaue bei XING und LinkedIn nach. Wenn ein wichtiger Punkt ungeklärt sein sollte vorab, spricht einen Verhandlungspartner direkt an und kläre offene Fragen vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung.

Damit bringst du deine Wertschätzung für die Zeit zum Ausdruck, die er sich für das Gespräch nimmt. Nimm Deine Notizen mit in die Verhandlung und nutze sie als Richtschnur für Dein Vorgehen. Viel wichtiger ist aber: du benötigst diese Informationen, um in der Verhandlung nicht nur über den Preis zu feilschen, sondern wirklich darunterliegende Bedürfnisse zu erfüllen.

Stelle Dir folgende Fragen:

  • Wie viel ist meine Arbeit ungefähr für den anderen wert?
  • Was weiß ich über das Unternehmen (Branche, Jahresumsatz, Mitarbeiterzahl, Rechtsform, Tarifverträge, Region)?
  • Welche persönlichen Interessen hat der/die andere?
  • Welche Verhandlungssituation bevorzugt er/sie?
  • Erwartet mich ein Einzelgespräch oder begegne ich einer Art Jury?
  • Was ist seine/ihre beste Alternative, wenn wir uns nicht einig werden?
  • Was erwartet er/sie, wie ich mich verhalte? Warum? Habe ich vielleicht in der Vergangenheit immer so gehandelt?
  • Wie wird er/sie sich verhalten? Aggressiv oder zurückhaltend? Wird er/sie unrealistische Forderungen haben oder vernünftig argumentieren?
  • Welchen Druck hat er/sie?
  • Wer ist der endgültige Entscheider?
  • Welchen kulturellen Hintergrund hat der andere?
  • Bei der erstmaligen Gehaltsverhandlung ist wichtig: Sind Überstunden pauschal mit dem Gehalt abgegolten? Dies wird als All-Inclusive-Klausel bezeichnet. Oder alternativ: Wie viele Überstunden werden maximal gesondert vergütet?
  • Welche Zusatzleistungen gibt es in dem Unternehmen, damit die Verhandlung nicht nur um den Preis geht. 

Hier eine Auswahl aus möglichen Zusatzleistungen neben dem fixen Stundenlohn bzw. Standard-Bruttogehalt:

  • variabler Lohn
  • Dienstwagen
  • betriebliche Altersvorsorge
  • vermögenswirksame Leistungen
  • Bonis, die vom Unternehmenserfolg abhängen
  • Weihnachtsgeld
  • Check Square
    Urlaubsgeld
  • Check Square
    Finanzierung von Weiterbildungen
  • Check Square
    Anrechnung von Weiterbildungen als Arbeitszeit
  • Check Square
    Arbeiten vom Home Office aus
  • Check Square
    Rabatte auf Firmenprodukte (beliebt in der Mode-Industrie)
  • Check Square
    Mitarbeiteraktien
  • Check Square
    Virtual Stocks

Konzentriere dich nicht auf Positionen, sondern auf darunterliegende Bedürfnisse

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Zwei Dinge solltest du bei Verhandlungen unterscheiden, die Position und die Bedürfnisse darunter. Die Position betrifft in Gehaltsverhandlungen den Preis. Aber was ist dein darunterliegendes Bedürfnis? Du willst zum Beispiel 80.000 € im Jahr haben. Das ist deine Position. Aber nun stelle dir die Frage: Warum will ich das?

Warum will ich das?

Strebe ich nach einer besseren Lebensqualität?

Möchte ich meinen Schwager beeindrucken?

Muss ich die Familie ernähren?

Muss ich Schulden abzahlen?

Verdient jemand in vergleichbarer Position so viel und mein Gerechtigkeitssinn sagt mir, dass sei auch angemessen für mich?

Wie du siehst, erfragst du die Bedürfnisse unter der Position mit der Frage: Warum? Die Antwort ist für den Verhandlungserfolg sehr wichtig. Nimm zum Beispiel an, du strebt nach einer höheren Lebensqualität. Dann ist ein höheres Gehalt nur eine Möglichkeit, dies zu erreichen. Oder du willst deinen Schwager beeindrucken und hast jetzt die Sorge, dein Gesicht zu verlieren, wenn du beim Gehalt nachgibst. Mit einem neuen Firmenwagen wäre dies jedoch sicher auch möglich.

Kläre zuerst deine Bedürfnisse. Dann wende dich deinem Verhandlungspartner zu. Was will er? Welche Zugeständnisse sind von ihm eher möglich, als einfach nur mehr Gehalt? Vielleicht hat er steuerliche Vorteile, wenn er dir einen Firmenwagen zur Verfügung stellt, oder du eine betriebliche Altersvorsorge bekommst. Dies zu wissen hilft dir, im Gespräch Einwänden entspannt zu begegnen und einen Vorteil für beide Seiten zu erarbeiten.

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PHASE 2: WÄHREND DER GEHALTSVERHANDLUNG

Der einleitende Smalltalk

Der kurze Plausch zu Beginn der Verhandlung kann erfolgskritisch sein. Im Standardwerk Die Psychologie des Überzeugens erläutert der ehemalige Stanford Professor Robert Cialdini die sechs Prinzipien des Überzeugens. Eines der Prinzipien ist die Sympathie. Menschen machen eher Zugeständnisse, wenn sie den Gesprächspartner sympathisch finden. Dies solltest du dir zunutze machen und den üblichen Smalltalk zur Gesprächseröffnung nicht als lästige Tradition abtun.

Smalltalk dient dazu, die allgemeine Stimmung zu testen und gibt dir die Möglichkeit für eine symbolische Geste, wie den Ausdruck einer Dankbarkeit für den raschen Termin. Auf diese Weise baust du den sogenannten Rapport auf. Rapport bezeichnet die Feinabstimmung deiner emotionalen Kommunikation mit dem Gegenüber. Er steht für eine wechselseitige emphatische Aufmerksamkeit. Du erreichst Rapport zum Beispiel durch ähnliche Körpersprache, Kleidung, Wortwahl, Hobbys, Werte und Atmung. Wir widmen uns dem Thema Rapport ausführlich im Businesshelden-Bereich „Kommunikationstraining“.

Ein zweites Überzeugungs-Prinzip aus Robert Cialdinis Klassiker ist die Reziprozität oder zu deutsch Gegenseitigkeit. Sie greift das typische Gerechtigkeitsempfinden der meisten Menschen auf. Dies verursacht unbewusst ein Streben nach Balance zwischen Gefallen und Gegen-Gefallen. Kurzum: wenn es dir gelingt, dass dir dein Verhandlungspartner bereits vor der Verhandlung einen Gefallen schuldig ist, steigen deine Chancen auf hohe Zugeständnisse.

Das Eröffnungsplädoyer

Nach dem einleitenden Smalltalk beginnt die eigentliche Verhandlung. Darüber, wer das Eröffnungsangebot unterbreitet, gibt es verschiedene Standpunkte. Ich möchte beide hier ansprechen.Oft hast du nicht die Wahl, weil du der hierarchisch Untergeordnete bist. Wenn doch, entscheide bitte selbst, welche Strategie Dir eher liegt und zu deiner Situation passt. Solltest du unsicher sein, helfe ich dir gerne im Coaching.

Das Eröffnungsangebot selbst abgeben

Häufig wirst du nach deinen Gehaltsvorstellungen gefragt: Nun, ich nehme an, sie arbeiten sicher nicht umsonst, oder? Dies bietet dir die Möglichkeit, das Eröffnungsangebot selbst zu unterbreiten.Wenngleich die Nachteile dieser Variante etwas überwiegen, bietet sie auch Vorteile: Wenn du mit einem hohen Betrag in die Verhandlung startest, so wirkt das als gedanklicher Anker. In vielen unabhängigen Studien wurde nachgewiesen, dass das Gehirn fast willkürliche Werte als Bezugspunkte akzeptiert, von denen ausgehend es die Angemessenheit von Angeboten einschätzt.

Startest du mit einem hohen Anker in das Gespräch, kannst du dich entspannt etwas nach unten verhandeln lassen. Natürlich nicht, ohne entsprechende Zugeständnisse auch vom Gegenüber einzufordern. Der wichtigste Tipp in dieser Situation lautet: Nach dem Eröffnungsangebot – Mund halten.Entschuldige bitte. Aber viel zu viele ungeübte Verhandler halten die Stille nach dem Eröffnungsangebot nicht aus und beginnen, ihre Forderung zu rechtfertigen. Je mehr du das machst, desto eher entsteht der Eindruck: Der muss einen Grund haben, sich hier so zu produzieren. Das ist nicht ganz koscher.

Das Eröffnungsangebot dem Verhandlungspartner überlassen

Vielleicht begegnest du in der Gehaltsverhandlung der Frage: Wollen sie beginnen oder soll ich? Dann kannst du den Verhandlungspartner bitten, das Eröffnungsangebot zu unterbreiten. Der größte Vorteil dieser Vorgehensweise besteht darin, dass du zuerst viele Informationen einholen kannst über die Interessen und Positionen des anderen. Hieran kannst du deine Strategie dann anpassen. So erfährst du zum Beispiel etwas über verfügbare Budgets und die Beweggründe, die dein Gegenüber zu seiner Position veranlassen.

Die Standardmethoden der Gehaltsverhandlung

Die meisten meiner Coachees verbinden mit ihrer Gehaltsverhandlung vor allem, dass sie das nicht können, und nicht wollen und haben Angst, über den Tisch gezogen zu werden. Wir sind hier schließlich nicht auf einem Basar. Oder? Diese Trotzreaktion kommt daher, dass die meisten sich einfach nur ohnmächtig fühlen. Sie möchten aber auch nicht feilschen lernen. Gibt es keinen Ausweg aus diesem Dilemma?

Bislang hast du das Thema vielleicht am liebsten vermieden. Da dies nicht komplett möglich ist, kommen Gehaltsverhandlungen dann meist völlig überraschend. Quasi aus dem Nichts. Die Folge: als Ungeübter gehst du größere Zugeständnisse ein, als dir eigentlich lieb ist. Es bleibt ein bitterer Nachgeschmack.

Zunächst einmal muss klar sein: Eine Gehaltsverhandlung findet immer erst statt, wenn du und dein Chef sich über das Gehalt uneinig sind. Wenn beide Seiten sehr ähnliche Vorstellungen haben, dann dauert die Gehaltsverhandlung nur 1 Minute. Haben hingegen beide Seiten sehr unterschiedliche Vorstellungen, besteht ein Konflikt. Hier würde es helfen, während der Vorbereitung die eigenen Vorstellungen und die des Gegenübers näher zu beleuchten. Dies wird oft nicht getan. Das Ergebnis ist: Gerade bei Ungeübten ähnelt die typische Vorgehensweise beim Verhandeln eher einem Tauziehen, oder einem Grabenkampf um den Preis.

Dies hängt zusammen mit der Entweder-Oder-Vorstellung des Ungeübten. 1000 € mehr für ihn, sind 1000 € weniger für mich und umgedreht. Ich zeige dir gleich noch, dass es oft in der Gehaltsverhandlung auch eine Sowohl-Als-Auch-Option gibt.

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Die harte Verhandlungsstrategie – Der Grabenkampf

Das einfachste Beispiel: Der Arbeitgeber möchte dich für einen möglichst geringen Lohn einstellen. Du möchtest dich nicht unter Wert verkaufen. Aber wie hoch ist der? Du hast Angst, dein Gesicht zu verlieren. Du kennst jemanden, der in ähnlicher Position 80.000 € bekommt. Also ist das dein Eröffnungsangebot. Der Arbeitgeber nennt einen Betrag von 60.000 € brutto im Jahr. Du willst aber 80.000 €. Nun fängt das Feilschen an.

Der Arbeitgeber rechtfertigt seinen niedrigen Betrag mit der schwierigen Marktsituation. Er betont, dass alle ungefähr dasselbe kriegen und er nicht den lieben Frieden gefährden will. Aber na gut, 63.000 €  ist er bereit dir zu geben. Nun begibst du dich in den nächsten Graben und forderst 77.000 € usw. Eventuell einigt ihr euch. Eventuell auch nicht. Das ist nicht entscheidend. Entscheidend ist, dass dieses Feilschen um den Preis deiner Arbeit immer weniger eure eigentlichen Interessen berücksichtigt und damit meist zu Unzufriedenheit führt. Die Zugeständnisse sind einfach zu groß. Es bleibt der Nach-Verhandlungs-Frust. Ich war einfach zu nett, sagen viele meiner Coachees.

Diese Form der Verhandlung ist auch deshalb unbefriedigend, da sie sehr anstrengend ist. Ständig sind neue Entscheidungen notwendig. Jede individuelle Position musst du neu bewertet, ob du sie noch lohnenswert findest. Für einen nachhaltigen Beziehungsaufbau ist diese Form der Gehaltsverhandlung Gift. Sie signalisiert er vor allem: ich bin nicht am gemeinsamen Erfolg interessiert, sondern nur an meinem persönlichen maximalen Gewinn.

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Die weiche Verhandlungsstrategie – Der familiäre Typ

Eine andere Form, die dieser harten Variante oft gegenübersteht, ist die weiche Verhandlungsstrategie. Hier steht vor allem die Beziehung im Vordergrund und es geht nicht so sehr um die individuellen Interessen. Oft werden hier große Zugeständnisse gemacht. Diese Variante setzen oft Personen ein, die aus glücklichen Familien kommen.

In Familien und bei Freunden ist sie oft eine hervorragende Lösung. Problematisch wird es, wenn sie als Allheilmittel für Gehaltsverhandlungen angesehen wird und von einem harten Verhandler auf der anderen Seite ausgenutzt wird. Im Coaching höre ich dann immer wieder Sätze, wie: Ich dachte, der andere verhandelt in meinem Interesse und für mich mit. Das mag für die familiäre Situation gelten, nicht aber für Gehaltsverhandlungen.

Die Alternative – Verhandlung mit Fokus auf die Bedürfnisse

Viele Coachees sehen sich im Entweder-Oder-Dilemma. Zu der genannten harten und weichen Standardform der Gehaltsverhandlung gibt es auch eine Alternative. Es ist also ein Weder-Noch möglich. Diese Alternative konzentriert sich auf deine Bedürfnisse und die des Verhandlungspartners, statt sich auf Positionen zu versteifen. Die Bedürfnisse unter den Positionen hast du ja bereits in der Vorbereitung recherchiert. Im Folgenden geht es um die Details dieser bedürfnisorientierten Strategie.

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Die Rolle der Wahrnehmung in der bedürfnisorientierten Gehaltsverhandlung

In seiner Autobiografie beschreibt der legendäre Virgin-Gründer Richard Branson eine Verhandlung, in der es um den Verkauf seiner Firma ging. Er kam zur Verhandlung wie üblich alleine und im Pullover.Seine Verhandlungspartner hatten hingegen eine gesamte Mannschaft piekfein zur Verhandlung bestellt.

Branson war recht schnell klar: Wer so viel Aufmerksamkeit auf den Kauf seiner Firma richtet, der will die Firma unbedingt kaufen. Er verließ das Gespräch ohne Einigung und kurz darauf ging sein Firmenwert bedingt durch äußere Umstände durch die Decke. Die Gegenseite hatte das erwartet, aber hat sich durch ihr auffälliges Verhalten verraten.

Mattthias Schranner empfiehlt in Verhandeln im GrenzbereichSei ein aufmerksamer Zuhörer. Deine Wahrnehmung sollte sich nicht nur auf die verbalen, sondern auch auf die nonverbalen Äußerungen des Verhandlungspartners richten. Dafür musst du im Moment sein. Voll konzentriert. Dies geht nicht, wenn mit deinen Gedanken ständig vorauseilst, weil du dir schon die Gegenargumente für die Einwände des Partners zurechtlegst. Dann hörst du nicht richtig zu und erkennst die wahren Bedürfnisse nicht. Das kennst du vielleicht aus privaten Konflikten.

Hier kommt es oft vor, dass wir im Lifecoaching  den Umgang mit Konflikten in der Partnerschaft besprechen. Da hier kein professioneller Rahmen vorliegt und es keine formalen Regeln gibt, wird oft besonders hässlich verhandelt. Da meint der eine sich im Recht und sieht den anderen nur noch als Stichwortgeber für seinen eigenen nächsten Monolog. Schau dir das nicht ab.

Der Umgang mit Angst vor der Gehaltsverhandlung

Viele Coachees haben Angst vor dem Verhandlungsgespräch. Wenn dir der Schweiß auf der Stirn steht, deine Hände kalt sind und du keinen Blickkontakt halten kannst, dann nimmt dir der Verhandlungspartner deinen selbstbewussten Auftritt nicht ab und ist zu weniger Zugeständnissen bereit. Ein gewisses Pokerface ist deshalb schon notwendig. Das bedeutet allerdings nicht, dass es in dir drin nicht brodeln kann.

Am liebsten würdest du vielleicht direkt wieder aus dem Raum hinausrennen und die Tür hinter dir zuschlagen. Damit bekommst du aber kein höheres Gehalt. Überlege dir: Welche Trigger lösen bei mir Angst aus? Oftmals hat dies mit mangelnder Informationslage zu tun. Also stell Fragen. Wenn du gut vorbereitet bist, hast du selbstverständliche Fragen bereits im Vorfeld geklärt. Dies verschafft dir Raum in der Verhandlung wirklich nur das Wesentliche zu klären.

Fragen stellen und der Backtrack

Wenn du Fragen stellst, gewinnst du Zeit, einen Schluck Wasser zu trinken und dir über den aktuellen Stand der Gehaltsverhandlung bewusst zu werden. Verhandlungen verlaufen in Phasen ab. Du solltest auf diese Weise einschätzen können, ob du dich gerade noch in der Warm-werde-Phase befindest, in der eigentlichen Verhandlung oder schon im Schlussteil. Wenn du wesentliche Punkte zu spät ansprichst, sinkt deine Aussicht auf Erfolg.

Hierbei hilft dir der sogenannte Backtrack. Als Backtrack wird das Zurückschauen auf Bereiche der Einigung bezeichnet. In Stresssituationen kannst du dich in der Verhandlung schnell in Details verlieren. Ein Zurückblicken auf Punkte, in denen du schon Einigung erreicht hast, hilft, den Rapport wieder herzustellen und zu signalisieren: aus meiner Sicht sind wir auf einem guten Weg.

Wenn du während der Verhandlung einen trockenen Mund spürst, dann wahrscheinlich, weil du selber zu viel redest. Es macht dann durchaus Sinn zu sagen: Ich habe ihn jetzt drei Fragen beantwortet, gerne hätte ich jetzt einige Antworten auf meine Fragen.

Vergiss nie: für eine Verhandlung ist meist ein bestimmter zeitlicher Rahmen vorgesehen, in dem es zu einer Einigung kommen soll. Du musst also auch nur eine begrenzte Zeit lang diese Situation aushalten. Motivational ausgedrückt verzichtest du hier auf die kurzfristige Belohnung der Flucht zugunsten späterer größerer Belohnungen, dem höheren Gehalt. Wenn du dir kurz bewusst wirst, dass der zeitliche Rahmen ein natürliches Ende darstellt, hilft dir das bereits, die Angst unter Kontrolle zu bringen.

Die häufigsten Ängste bei Gehaltsverhandlung sind die Angst, sich unter Wert zu verkaufen und das Gegenteil, die Angst, gierig zu wirken. Eine weitere Angst betrifft die Zukunft: Vielleicht bekomme ich nie wieder so ein gutes Angebot. Was mache ich, wenn das schief geht? Setze dich mit diesen Worst-Case-Szenarios auseinander und ist deutlich entspannter in die Gehaltsverhandlung. Mehr dazu erfährst du im nächsten Abschnitt über die sogenannte BATNA.

Was, wenn wir uns nicht einig werden und die Verhandlung scheitert?

Im Verhandlungsklassiker Getting to Yes bzw. zu deutsch Das Harvard-Konzept erörtern die Autoren Roger Fisher und William Ury das Konzept der BATNA. BATNA steht dabei für “Best Alternative To Negotiated Agreement”. Das bedeutet: Was ist deine beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert? Die beste BATNA besteht in einer Gehaltsverhandlung zum Beispiel in der Zusage eines anderen Arbeitgebers, der bereit ist, dieses Gehalt zu bezahlen, aber nicht ganz so attraktive Arbeitsbedingungen mit sich bringt.

Die Bedeutung der BATNA für deine Selbstsicherheit in der Verhandlung kann kaum zu hoch eingeschätzt werden. Sie stellt sozusagen deinen Fluchtwagen dar. Im Worst Case Szenario hast du also immer noch die BATNA.

Frage dich außerdem vorab: Was ist die BATNA meines Verhandlungspartners? Bei Einstellungsentscheidungen möchten die Bewerber oftmals ganz besonders gerne vom potentiellen Arbeitgeber wissen: Wie viele Bewerber gibt es noch außer mir? Dies ist genau die Frage nach der BATNA. Wer außer mir ist noch im Spiel und wie hoch kann ich Programm? Vorsicht: Es verlangt etwas Fingerspitzengefühl, wann du in der Bewerbungssituation diese Frage stellen solltest.

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Die Angst, dich unter Wert zu verkaufen – Das wichtigste Wort bei Zugeständnissen

Wenn du gut vorbereitet bist, dann weißt du ungefähr, welches Gehalt du fordern kannst. Addiere 10%-30% dazu und du hast dein Eröffnungsangebot. Je besser deine BATNA, umso mehr kannst du fordern. Nun zum wertvollsten Wort bei Zugeständnissen. Dieses Wort lautet: WENN.

Verhandeln heißt geben und nehmen. Schnüre deine Zugeständnisse in kleine Päckchen. So stellst du sicher, dass du nicht nur gibst und der andere nur nimmt. Knüpfe ein Einlenken deinerseits steht an Bedingungen des Gegenübers. Wenn ich zunächst auf ein gewisses Gehalt verzichten soll, dann vereinbaren wir hier und jetzt, dass in einem halben Jahr neu verhandelt wird. Außerdem erwarte ich einen höheren variablen Lohnanteil und die Berücksichtigung bei Weiterbildungen zur Führungslaufbahn. Ich möchte vorankommen und gemeinsam mit ihnen noch erfolgreicher werden.

Wenn möglich, macht kleine Zugeständnisse in nebensächlichen Aspekten. Wenn dir Gleitzeit nicht wichtig ist, dann biete hier ein Entgegenkommen an im Tausch für einen extra Urlaubstag.

Wenn du nach deinen Gehaltsvorstellungen gefragt wirst, gibt es zwei Varianten:

  • Du nennst einen recht genauen Betrag. Also nicht 67.000 € sondern 67.430 €. Dies wirkt erst mal, als hättest du dir wirklich überlegt, wie du zu diesem Betrag kommst. Natürlich solltest du dann eine Geschichte dazu erzählen können. Andernfalls wirkt es lächerlich und wird schnell als Technik enttarnt. Der Vorteil ist: Wenn du deine Vorstellungen auf die Hunderter oder Zehner genau angibst, dann kannst du Zugeständnisse auch auf der Hunderterstelle oder der Zehnerstelle machen und nicht auf der Tausenderstelle. Dann geht es vielleicht nicht von 67.000 € auf 65.000 € runter, sondern nur von Simon 67.430 € auf 67.000 €. Fragst du dich, ob du Monats- oder Jahresgehälter nennen sollst? Dann merk dir folgende einfache Regel: Kleine Jobs – kleine Zahlen. Große Jobs – große Zahlen. Für Nebenjobs argumentierst du also auf der Stundenlohn-Ebene, deine neue Vollzeitposition auf der Ebene des Jahresgehalts.
  • Eine weitere Möglichkeit besteht darin, eine Gehaltsspanne zu nennen. Ich halte ein Jahresgehalt zwischen 65.000 € und 68.000 € für angemessen. Der Vorteil hierbei: deine Forderung bietet kein konkretes Angriffsziel und drückt eher Gesprächsbereitschaft aus. Der Nachteil kann darin bestehen, dass sich diese Spanne für dich immer noch 68.000 € anhört, für deinen Gesprächspartner aber immer nach 65.000 €.

Habe nie das letzte Wort bei der Entscheidung

Einer der häufigsten Verhandlungsfehler, den wir bei uns im Coaching beseitigen, ist dieser: Wenn du Angst hast, dich unter Wert zu verkaufen, habe nie das letzte Wort bei einer Entscheidung. Halte dir immer noch die Hintertür offen, dass jemand von deiner Seite Einspruch einlegen könnte, selbst wenn du jetzt ja sagst.

Die meisten Verhandler werden hier Opfer ihres eigenen Egos. Sie wollen unbedingt die Macht haben, allein entscheiden zu können. Doch was deinem Ego schmeichelt, kann dich bares Geld kosten. Du lässt dich damit in die Ecke drängen. Wenn du nach einer Nacht des Drüberschlafens noch mal das ändern möchtest, musst du dir Unentschlossenheit vorwerfen lassen.

Wenn du dir hingegen selbst das Recht absprichst, das letzte Wort zu haben, hättest du dir den Rücken frei. Du sagst dann z.B.: Ich bin froh, dass uns heute einig geworden sind. Ich werde dieses Ergebnis mit meinem Partner besprechen und ihnen dann Ende der Woche das endgültige OK geben. Einverstanden?Der Verhandlungspartner mag nicht erfreut sein über diese Äußerung, aber er wird sie in den meisten Fällen akzeptieren.

Die Angst, gierig zu wirken

Im Gehalts-Coaching kommt immer die Frage auf: Warum hältst du dieses Gehalt für gerechtfertigt? Die meisten Menschen können das nicht genau festmachen. Sie sagen nur, dass es etwa so viel ist wie in der letzten Position und dass es angemessen wirkt.

Ich ziehe dann immer den Vergleich mit der Gerichtssituation. Das Gericht soll möglichst eine Entscheidung zu deinen Gunsten fällen, vergleichbar mit der Urteilsverkündung unschuldig. Dein Anwalt hält dabei ein Plädoyer, in dem er die Argumente anführt, die das hohe Gericht überzeugen sollen und das gewünschte Urteil herbeiführen sollen. Wenn der Anwalt nun sagt: Hohes Gericht, wir sollten meinen Mandanten freilassen, denn ich habe ein saumäßig gutes Bauchgefühl, dann ist das wahrscheinlich etwas Dünne von der Argumentation her. Du brauchst also Beweise, die deine Schlussfolgerung der hohen Gehaltsforderung unterstützen.

Unterstützende Belege für hohe Gehaltsforderungen

Bescheidenheit ist eine Zier. Deshalb haben viele Menschen Angst, zu gierig zu wirken. Diese Angst kannst du umgehen, indem du die Referenzmethode nutzt. Die Referenzmethode sieht so aus: Erinnere dich an früher. Als Kind warst du darin ein Profi. Deine Eltern sagen: Du bist um zehn zu Hause. Du entgegnest: Alle anderen dürfen bis 11 raus. Das zieht. Elf soll es sein. Denn das scheint angemessen. Zumindest kannst du hohe Forderungen auf diese Weise legitimieren. Bei der Gehaltsverhandlung sagst du: ich habe mich mal umgeschaut und in vergleichbaren Positionen werden 70.000 € brutto gezahlt.

Argumentiere vor allem aus Perspektive des Verhandlungspartners. Im Verkauf sagt man: Alle Menschen hören denselben Radiosender: WII.FM – What‘s In It For Me? Beantworte dem Verhandlungspartner also welche Vorteile er von einem Zugeständnis erwarten kann. Womit kannst Du hier punkten? Führe ein Erfolgstagebuch. Was hast Du im Vergleich zu deiner Aufgabenbeschreibung geleistet? Oder im Vergleich zu anderen? Welche Beziehungen kannst du hier erwähnen, die deinen Wert für das Unternehmen bestätigen?

Studien belegen: Menschen empfinden drohende Verluste schlimmer als potentielle Gewinne. Wenn es zu deinem Auftreten passt, dann konfrontiere den Arbeitgeber vorsichtig mit der Frage: Was verlieren Sie, wenn keine Einigung erzielt wird? Diese Frage richtet sich auf seine BATNA, sein Worst-Case-Szenario. Die BATNA hast du ja schon in den oberen Abschnitten kennengelernt.

EXKURS: 2 TIPPS FÜR SCHWIERIGE FÄLLE

Die guter Bulle, böser Bulle Technik

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Wahrscheinlich kennst du diese Technik aus dem letzten Krimi. Da ist der Bösewicht im Verhör zwischen zwei Polizisten. Ein Polizist ist merklich angespannt spricht laut und droht, auch physisch seiner Aggression Ausdruck zu verleihen. Der andere Polizist spielt den guten und moralisch sauberen Partner. Er tut, als wolle er seinen aufbrausenden Partner zurückhalten. Er nimmt den Bösewicht in Schutz. Er macht sich sozusagen zu seinem Anwalt. Im Englischen heißt diese Technik daher auch Devils-Advocate-Technik und ist sehr effektiv. Der Bösewicht ist hin- und her gerissen. Er hat kein klares Ziel gegen das er sich wenden kann. Schließlich hat er ungefragt einen Anwalt auf seiner Seite, der für ihn spricht und sich für seine Interessen einsetzt.

Dein erster Einwand hier ist wahrscheinlich: Ich muss alleine in dieses Gespräch. Ich habe niemanden, der so tun könnte als wolle er die Gespräche scheitern lassen. Doch das ist nur halb richtig. Denk an dein inneres Team, dein innerer Kontrollraum. In dir sprechen mehrere Personen durcheinander. Eine dieser Personen ist interessiert an einer weiteren Zusammenarbeit. Eine andere ist bereit, allein aus Prinzip schon alles hinzuschmeißen, wenn deinen Forderungen nicht nachgegeben wird. Spricht diese innere Unstimmigkeit durchaus an.

Dies geht oft einher mit einem Wechsel von Du-Botschaften zu Ich-Botschaften. Die Du-Botschaft lautet: Sie wollen mir einfach nicht entgegenkommen. Die Ich-Botschaft lautet: ich kann dieses Angebot nicht annehmen, weil es unter meinen ich es nicht als angemessen empfinde.

Die Als-Ob-Technik

Ich erlebe im Coaching die Wirksamkeit der als ob Technik wieder und wieder und jedes Mal bin ich überrascht von ihrer Effektivität. Sie eignet sich immer dann, wenn die Gehaltsverhandlung zu scheitern droht oder zu einem Stillstand kommt. Meistens ist dann ein Hindernis im Weg, das deinen Blick auf die gemeinsamen Interessen versperrt.

Insbesondere, wenn solch ein Hindernis zu einem frühen Zeitpunkt in der Verhandlung auftritt, ist das Commitment der beiden Parteien noch nicht sonderlich groß, die Bereitschaft, die Verhandlung scheitern zu lassen, dafür umso mehr. Es macht einen Unterschied, ob du dich mit deinem möglichen neuen Arbeitgeber über das Gehalt in die Haare kriegst im ersten Gespräch oder im dritten.

Was tust du, wenn der Konflikt unvermeidlich ist? Hier hilft dir die Als-Ob-Technik. Durch ihre Einfachheit eignet sie sich perfekt genau für die Situationen, wenn Emotionen hochkochen. Sie lautet ganz einfach: Tun wir mal so, als ob das kein Problem mehr ist und wir uns in diesem Punkt einig werden, wie sieht es dann mit den anderen Punkten aus? Oder anders angewandt: Unter welchen Umständen wären Sie bereit, hier Zugeständnisse zu machen? Oder wiederum anders formuliert: Was müsste passieren, damit dies kein Problem mehr ist?

Oftmals weist allein die Wiederholung dieser Frage in verschiedene Auswege aus der Sackgasse in der eine Verhandlung steckt. Sie hilft dir, die Gehaltsverhandlung wieder auf das sachliche Ziel und die gemeinsamen Interessen zu konzentrieren.

Der Abschluss der Gehaltsverhandlung: Der Future Pace

Als Future Pace wird der gedankliche Schritt in die Zukunft bezeichnet. Üblicherweise wird gegen Ende der Verhandlung noch mal zusammengefasst, wie sich beide Seiten nach der Verhandlung konkret weiter verhalten. Typischerweise werden hierbei die Antworten auf die W-Fragen noch mal wiederholt. Wer meldet sich bei wem? Wann? Wer tut was? Was wurde vereinbart? Wer übernimmt die Verantwortung wofür?

Bei Gehaltsverhandlungen werden diese Antworten im Anschluss im Arbeitsvertrag oder in einer Ergänzung zu diesem schriftlich festgehalten. Alle Seiten bekommen dann eine unterschriebene Kopie.Welche Strategie du auch wählst, hängt von vielen Faktoren ab. Von Dir, deinem Gegenüber, den anderen, die mit reinquatschen, vielleicht der Marktlage, den Alternativen.

Aber eins bleibt immer gleich: Verlasse dich keinesfalls auf mündliche Zugeständnisse. Eine sehr erfolgreiche Rechtsanwältin gab mir mal den Tipp: Sven, wer schreibt, der bleibt. Dies lege ich seitdem jedem meiner Coachees ans Herz und konnte damit schon mehrfach große Enttäuschung verhindern.

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