Kennst Du das? Du führst eine Diskussion und bist plötzlich sprachlos. Die passenden Argumente fallen Dir erst zwei Stunden später ein. Damit Dir das nicht mehr passiert, stellen wir Dir einige Argumentationstechniken vor. Diese Techniken kennst natürlich nicht nur Du. Andere nutzen sie auch, und manche davon sind sehr manipulativ. Genau deshalb zeigen wir sie Dir. Dann erkennst Du sie in einer Diskussion sofort und kannst gleich reagieren.
Zuerst stellen wir Dir zwei sehr starke Techniken vor, denen die Gegenseite wenig entgegensetzen kann. Danach folgen zwei billige Techniken, die nichts mit Fairness zu tun haben. Wir erklären Dir, wie Du am besten darauf reagierst und Dein Gegenüber enttarnst. Zum Schluss gibt es eine Bonustechnik. Sie braucht nicht viel Stärke, funktioniert aber fast immer. Sozusagen eine Notlösung.
Zwei Techniken für gute Argumente
Die Scheinstützen-Technik
Diese Technik setzt Du ein, wenn Dein Gegenüber gerade ein Argument für seine These gebracht hat. Statt zu widersprechen, stimmst Du erst einmal zu. Und es kommt noch besser. Du unterstützt die Gegenseite sogar kurz mit einem weiteren Aspekt. Dann entkräftest Du beide Argumente mit Deinem Wissen und mit Belegen.
Damit nimmst Du Deinem Gegenüber vor allen anderen den Wind aus den Segeln. Du hast nicht nur die besseren Argumente. Du hast Dich auch gründlicher mit der Gegenseite beschäftigt als sie selbst. Die anderen im Gespräch werden jetzt wahrscheinlich Dich fragen, wenn sie mehr dazu wissen wollen.
Ein Beispielsatz für diese Technik: „Für Ihre Behauptung spricht noch ein weiterer Grund, nämlich … Aber das alles kann nicht überzeugen, denn …“
Die Autoritätszitat-Technik
Dein eigenes Argument stützt Du, indem Du eine wichtige Persönlichkeit zitierst. Das ist eine Person, zu der alle aufsehen und die fast unantastbar wirkt. Zum Beispiel eine Wissenschaftlerin oder ein Politiker, der mit einem Satz berühmt geworden ist. Das funktioniert mit großen Namen, etwa mit „Schon Konrad Adenauer hat gesagt …“.
Genauso klappt das aber auch im Kleinen. Angenommen, ein Junge kommt mit einem schlechten Zeugnis nach Hause, und sein Vater ist sauer. Der Vater hat aber einmal über sein eigenes schlechtes Abiturzeugnis gesagt: „Noten zeigen nicht die wahre Intelligenz eines Menschen. Aus mir ist ja auch etwas geworden.“ Jetzt kann der Junge einfach antworten: „Schau mal, Papa, Du hast selbst gesagt, dass Noten nicht alles sind. Und wenn Du es geschafft hast, wird aus mir auch noch etwas. Auch ohne Biologie.“ Was soll der Vater da noch sagen?
Diese Technik kann aber auch schnell gegen Dich verwendet werden. Ein manipulativer Gegenspieler bringt Dein Argument vielleicht mit einer negativ besetzten Person in Verbindung. „Na ja, so wurde auch in der NS-Zeit argumentiert.“ Zack! Schon stehst Du in einer Ecke, die nichts mit Deiner Meinung oder dem Thema zu tun hat.
Statt entsetzt und sprachlos dazustehen, bleib sachlich. Zum Beispiel: „Herr Müller, dieses Argument ist sehr unsachlich. Weder meine Argumente noch meine Einstellung haben etwas mit dem Nationalsozialismus zu tun. Ich bitte Sie, solche Aussagen zu unterlassen.“ Jetzt haben alle mitbekommen, dass Dein Gegenüber Dich schlechtmachen wollte. Meist passiert das, wenn jemandem die guten Argumente ausgehen. Damit hast Du die Diskussion wieder auf Deiner Seite.
Zwei Techniken für schlechte Argumente
Jetzt kommen zwei Techniken, die Du bitte nie selbst verwendest. Wir zeigen Dir nur, wie Du sie bei Deinem Gegenüber enttarnst und gut darauf reagierst.
Die Übertreibungstechnik
Bei der Übertreibungstechnik werden Einzelfälle und einzelne Erfahrungen zu Pauschalurteilen. So entstehen auch Vorurteile. Angenommen, ein junger Mann war im Supermarkt unfreundlich. Er sah irgendwie südländisch aus. Und schon sagt eine Kundin zur Nachbarin: „Die ganzen jungen Türken sind unverschämt.“ War er überhaupt Türke? War er deshalb unverschämt? Oder hatte er einfach Kopfhörer auf und hat sie nicht gehört? Das wissen wir nicht, und sie weiß es auch nicht. Deshalb müssen wir solchen Pauschalurteilen den Wind aus den Segeln nehmen. Im Job ist das genauso.
Eine ausländische Firma arbeitet anders als Deine? Schon heißt es: „Oh, das ist typisch für die Engländer, Franzosen oder wen auch immer.“ Frag die Kollegin, die das behauptet, ob sie diese Erfahrung wirklich hundertmal mit vielen Menschen gemacht hat. Oder ob sich vielleicht einfach diese eine Firma anstellt. Und wer weiß: Vielleicht sitzt am anderen Ende der Leitung jemand und sagt über genau diese Kollegin: „Das ist echt typisch für die Deutschen!“
Die Ausweichtechnik
Auch die zweite Technik nutzen wir alle regelmäßig im Alltag. Dabei geht Dein Gegenüber gar nicht erst auf das ein, was Du sagst. Stattdessen macht er oder sie einen völlig neuen Punkt auf, der nichts mit der Diskussion zu tun hat.
Angenommen, Du kommst vom Einkaufen nach Hause. Dein Partner hat nicht wie versprochen die Küche aufgeräumt, damit Du Platz zum Kochen hast. Logisch, dass Du Dich aufregst. „Na toll, soll ich jetzt auch noch alles aufräumen, bevor ich für Dich koche?“ Und Dein Partner sagt: „Dafür bringst Du nie den Müll runter! Und staubsaugen musste ich diese Woche auch.“
Das mag stimmen, hat aber nichts mit dem Thema zu tun. Wenn er es versprochen hat, ist Ausweichen keine Lösung. Man kann das auch Pingpong nennen. Beide spielen sich so lange die Bälle zu, bis niemand mehr weiß, worum es eigentlich geht.
Ein Beispiel aus dem Job: Du möchtest einen Zuschuss für ein Projekt, Dein Kollege für ein anderes. Eure Chefin muss entscheiden. Welche Argumente bringen wohl mehr? Du zeigst Statistiken, eine Umsatzplanung und eine Kalkulation. Dein Kollege sagt: „Ihr Vorgänger fand meinen Bereich auch immer wichtiger.“ Na ja, vielleicht wird es dann Zeit für etwas Neues? Oder hat er keine anderen Argumente, warum sein Bereich wichtiger ist? Menschen weichen aus, wenn sie unsicher sind. Bist Du Dir sicher, dass Deine Argumente gut sind, musst Du nicht ausweichen!
Eine Bonustechnik
Das kennen wir alle seit dem Kindergarten: „Ja, aber …“ Viele Menschen reagieren schon allergisch, wenn sie nur das Wort „aber“ hören! Wie kannst Du es also nutzen, ohne dass man Dir sofort das Wort abschneidet? Verwende einfach andere Wörter, zum Beispiel „nur“, „jedoch“ oder „allerdings“.
Du sagst in einer Diskussion bei der Arbeit: „Ich stimme Ihnen bei den genannten Vorteilen vollkommen zu. Wir sollten jedoch auch bedenken, dass …“ Erstens klingt Deine Aussage durch die Zustimmung nicht nach „Du bist selber doof!“. Zweitens ist die Kritik nicht so offensichtlich, dass Dein Gegenüber sofort in die Abwehr geht. Denn auch wenn „Ja, aber …“ ein ungeschickter Satz ist, kann Dein Einwand berechtigt sein. Dann sollten die anderen ihn auch ernst nehmen.
Zum Schluss noch ein Tipp, der für jede Argumentation gilt, egal bei welchem Thema und mit welcher Technik. Das A und O ist aktives Zuhören! Stell Rückfragen und gib Deinem Gegenüber das Gefühl, dass Du beim Thema bleibst. Mit geschickten Fragen kannst Du das Gespräch außerdem etwas lenken.
Argumentieren im Job: Checkliste
- Bereite Deine wichtigsten Argumente und Belege vor dem Gespräch vor.
- Greif starke Gegenargumente auf, statt sie zu übergehen.
- Stütze Dich auf anerkannte Quellen oder auf Aussagen Deines Gegenübers.
- Entlarve Pauschalurteile mit der Frage nach konkreten Fällen.
- Hol abschweifende Gespräche freundlich zum Thema zurück.
- Ersetze „Ja, aber“ durch „jedoch“ oder „allerdings“.
- Hör aktiv zu und frag nach.
Diese Techniken helfen Dir auch in der Gehaltsverhandlung und bei Fragen zur Schlagfertigkeit. Wie Du verhandelst, ohne die Beziehung zu belasten, liest Du im Ratgeber zum Verhandlungsgeschick.
Du willst Deine Argumente fürs Vorstellungsgespräch oder die Gehaltsverhandlung üben? Dann hilft Dir unser Bewerbungscoaching. Als Führungskraft trainierst Du schwierige Gespräche im Führungskräftecoaching. Das Coaching läuft online per Zoom. Das kostenlose Kennenlerngespräch läuft meist telefonisch.