Gehaltsverhandlung: Tipps und Argumente

Gehaltsverhandlung? Kann ich nicht. Das klingt so professionell, speziell und gar nicht alltäglich. „Ich bin doch kein Verhandler.“ Stimmt das wirklich? Du bist ja auch keine Stylistin und kannst Dich bestimmt trotzdem gut in Schale werfen. Oder?

Hier geht es nicht nur um sieben oberflächliche Tipps wie in vielen Blogartikeln. Es geht darum, wie Du Dich wirklich mit der Rolle als Verhandler identifizierst. Nur dann wirken Deine Forderungen echt und haben Erfolg. Dieser Leitfaden führt Dich von A bis Z durch die Gehaltsverhandlung. Und er zeigt Dir, wie Du mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch gehst.

Verhandeln kannst Du lernen. Das ist wie beim Autofahren. Auf den ersten Blick ist es kompliziert. Zerlegst Du es aber in seine Teile, wird es überschaubar: Schulterblick, Blinken, Lenken, Gas geben, Schalten und Bremsen. Und dabei den Verkehr nicht aus den Augen verlieren. Verhandeln lernst Du wie eine Sprache. Nicht ohne Grund steht im Lebenslauf bei Sprachkenntnissen „verhandlungssicher“.

Hier lernst Du das Klein-Klein der Gehaltsverhandlung. Dabei hilft es, zwei Phasen zu unterscheiden. Zum einen musst Du wissen, wie Du die Vorbereitung gut nutzt. Zum anderen solltest Du wissen, wie Du die Zeit in der Verhandlung für Deine Ziele nutzt. Los geht’s mit der Vorbereitung.

Phase 1: Vor der Gehaltsverhandlung

Mach Deine Hausaufgaben

Vorbereitung ist oft der Schlüssel zum Erfolg, so auch hier. Michael Wheeler beschreibt in seinem Buch „The Art of Negotiation“ sinngemäß: Das Geheimnis einer guten Verhandlung ist ein Plan, an dem Du nicht starr festhältst. Also: Mach Deine Hausaufgaben!

Ordnest Du Deine Unterlagen erst in der Gehaltsverhandlung, fehlt Dir die Aufmerksamkeit fürs Gegenüber. Das gilt auch, wenn Du erst dann überlegst, welche Zugeständnisse Du machen willst und was Du dafür erwartest. Dann kannst Du nicht richtig zuhören. Dir entgehen feine Signale in Körpersprache und Stimme. Kann der andere Deinen Forderungen wirklich nicht nachkommen? Oder ist er nur unflexibel? Diese Information brauchst Du, um in der Verhandlung den richtigen Ton zu treffen.

Gehaltsverhandlung? Hatte ich noch nie.

Ein Satz, den wir im Coaching oft zu Beginn hören: „Ich habe noch nie verhandelt. Das ist alles neu für mich.“ Diese Bemerkung ist wohl eher eine Schutzreaktion. Sie soll ein mögliches schlechtes Ergebnis vorab rechtfertigen. Die Absicht ist verständlich, sie behindert aber Deine Vorbereitung. Denn sehr wahrscheinlich hast Du schon jede Menge Verhandlungen geführt. Du hast sie nur nie so genannt.

Erinnere Dich an Situationen aus Deinem Leben. Sie müssen nicht genau wie Deine Gehaltsverhandlung sein. Eine gewisse Ähnlichkeit reicht. Vielleicht hast Du noch nie mit genau diesem Chef in genau diesem Raum um genau dieses Gehalt verhandelt. Aber Du hast auf dem Flohmarkt um den Preis einer schönen alten Lampe gefeilscht. Oder Du hast mit Deinem Partner das nächste Reiseziel ausgehandelt. Hast Du Kinder, weißt Du genau, welche Kompetenzen Du brauchst, um abends die Schlafenszeit durchzusetzen.

Für all diese Situationen hast Du schon Wenn-dann-Modelle gebildet. Sie prägen Deine Erwartungen: „Wenn ich das tue, tut er wahrscheinlich jenes.“ Du brauchst so ein Modell auch für Deine Gehaltsverhandlung. Deshalb erinnere Dich an ähnliche Situationen.

Mach Dir eine Liste:

• Wann habe ich irgendwo meinen Standpunkt vertreten?
• Wann musste ich mich mit jemandem einigen?
• Wann habe ich etwas reklamiert?
• Wann hatte ich einen Stand auf dem Flohmarkt?
• Wann habe ich zuletzt etwas bei eBay ersteigert?
• Wann habe ich im Urlaub auf einem Basar gehandelt?

Für Dein selbstsicheres Auftreten ist es entscheidend, dass Du Dich vorher an diese Situationen erinnerst. Das macht Dich sicherer. Denn das ist das echte Leben. Nur eins nimm nicht allzu ernst. Der Verhandlungsexperte Jack Nasher schreibt in „Deal! Du gibst mir, was ich will!“ sinngemäß: Die meisten Menschen haben ihr Verhandlungswissen aus Filmen. Willst Du also gerade in bester Hollywood-Manier ein Angebot machen, das niemand ablehnen kann? Dann lies lieber weiter.

Der richtige Zeitpunkt, um eine Gehaltsverhandlung anzusprechen

Deine Vorbereitung beginnt mit der Frage: Wann bitte ich meinen Chef um einen Termin für die Gehaltsverhandlung? Das Timing spielt hier eine besondere Rolle. Willst Du über Dein Gehalt verhandeln, dann möglichst nicht direkt nachdem ein großer Kunde abgesprungen ist. Hast Du dagegen ein schwieriges Projekt erfolgreich abgeschlossen, ist das ein sehr günstiger Moment. Dann kannst Du sagen: „Sehen Sie, das ist keine Gehaltserhöhung. Das ist eine Anpassung an meine gestiegene Leistung.“

Frag Dich: Wann ist mein Gegenüber wohl am besten auf mich zu sprechen? Ist jemand kein Morgenmensch, sprich das Thema lieber am Nachmittag an. Und denk nicht nur an die Tageszeit. Muss Deine Chefin in einem Monat die Budgetplanung fürs nächste Jahr abgeben, ist das ein kritischer Zeitpunkt. Dann solltest Du ihr Deine Forderung vorher schmackhaft machen. Danach ist es bis zur nächsten Budgetrunde zu spät.

Wie Du Dich auf Einwände vorbereitest

Im Verkauf sagt man: Verkaufen beginnt erst, wenn der Kunde Nein sagt. Vorher ist es Verteilen. Ersetz einfach das Wort Verkaufen durch Verhandeln. Gute Verkäufer lernen, Einwände früh zu erkennen. Das geht, weil die typischen Einwände immer wieder kommen.

Typische Standard-Einwände:

• „Ich habe kein Geld.“
• „Der Preis ist zu hoch.“
• „Ich habe keine Zeit.“
• „Ich habe da schon jemanden.“

Auch Gehaltsverhandlungen sind Routinesituationen im Berufsleben. Forderst Du viel, kannst Du mit bestimmten Standard-Einwänden rechnen. Solche Einwände kann man als Heimspiel-Bereiche bezeichnen. Heimspiel deshalb, weil sie so wahrscheinlich sind, dass Du Dich sehr gut darauf vorbereiten kannst. Leg Dir für jeden Einwand eine ruhige, sachliche Antwort zurecht. Tipps für gute Gegenargumente findest Du in unserem Ratgeber Gesprächsführung: Finde immer die richtigen Argumente.

Lerne Dein Gegenüber kennen

Recherchiere. Finde mehr über das Unternehmen und Dein Gegenüber heraus. Ruf Leute an, die etwas wissen könnten. Recherchiere im Internet und schau auf LinkedIn und XING nach. Ist vorab ein wichtiger Punkt offen, sprich Deinen Verhandlungspartner direkt an. Kläre offene Fragen vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung.

Damit zeigst Du Wertschätzung für die Zeit, die er sich für das Gespräch nimmt. Nimm Deine Notizen mit in die Verhandlung und nutze sie als Richtschnur. Noch wichtiger: Du brauchst diese Informationen, um nicht nur über den Preis zu feilschen. Du willst die Bedürfnisse dahinter erfüllen.

Stell Dir diese Fragen:

• Wie viel ist meine Arbeit ungefähr für den anderen wert?
• Was weiß ich über das Unternehmen? Also Branche, Jahresumsatz, Mitarbeiterzahl, Rechtsform, Tarifverträge und Region.
• Welche persönlichen Interessen hat mein Gegenüber?
• Welche Gesprächssituation bevorzugt er oder sie?
• Erwartet mich ein Einzelgespräch oder eine Art Jury?
• Was ist seine oder ihre beste Alternative, wenn wir uns nicht einig werden?
• Wie erwartet mein Gegenüber, dass ich mich verhalte? Und warum? Habe ich mich früher immer so verhalten?
• Wie wird er oder sie sich verhalten? Aggressiv oder zurückhaltend? Mit unrealistischen Forderungen oder vernünftigen Argumenten?
• Unter welchem Druck steht mein Gegenüber?
• Wer entscheidet am Ende?
• Welchen kulturellen Hintergrund hat der andere?
• Beim ersten Gehaltsgespräch wichtig: Sind Überstunden pauschal mit dem Gehalt abgegolten? Man spricht dann von einer All-inclusive-Klausel. Oder: Wie viele Überstunden werden gesondert bezahlt?
• Welche Zusatzleistungen gibt es im Unternehmen? So geht es in der Verhandlung nicht nur um den Preis.

Mögliche Zusatzleistungen neben Stundenlohn oder Bruttogehalt:

• variabler Lohn
• Dienstwagen
• betriebliche Altersvorsorge
• vermögenswirksame Leistungen
• Boni, die vom Unternehmenserfolg abhängen
• Weihnachtsgeld
• Urlaubsgeld
• bezahlte Weiterbildungen
• Weiterbildung als Arbeitszeit
• Arbeiten im Homeoffice
• Rabatte auf Firmenprodukte, beliebt etwa in der Modebranche
• Mitarbeiteraktien
• virtuelle Beteiligungen (Virtual Stocks)

Konzentriere Dich nicht auf Positionen, sondern auf darunterliegende Bedürfnisse

Bei Verhandlungen solltest Du zwei Dinge unterscheiden: die Position und die Bedürfnisse darunter. In der Gehaltsverhandlung ist die Position der Preis. Aber was ist Dein Bedürfnis dahinter? Angenommen, Du willst 80.000 Euro im Jahr. Das ist Deine Position. Jetzt frag Dich: Warum will ich das?

Warum will ich das?

• Strebe ich nach mehr Lebensqualität?
• Möchte ich meinen Schwager beeindrucken?
• Muss ich eine Familie ernähren?
• Muss ich Schulden abzahlen?
• Verdient jemand in vergleichbarer Position so viel, und mein Gerechtigkeitssinn sagt, das ist auch für mich angemessen?

Du siehst: Die Bedürfnisse unter der Position erfragst Du mit „Warum?“. Die Antwort ist für den Erfolg sehr wichtig. Angenommen, Du willst mehr Lebensqualität. Dann ist ein höheres Gehalt nur ein möglicher Weg dorthin. Oder Du willst Deinen Schwager beeindrucken und fürchtest, Dein Gesicht zu verlieren, wenn Du beim Gehalt nachgibst. Das ginge vielleicht auch mit einem neuen Firmenwagen.

Kläre zuerst Deine Bedürfnisse. Dann wende Dich Deinem Gegenüber zu. Was will er? Welche Zugeständnisse fallen ihm leichter als einfach mehr Gehalt? Vielleicht sind ein Firmenwagen oder eine betriebliche Altersvorsorge für das Unternehmen steuerlich günstiger. Das zu wissen, hilft Dir, Einwänden gelassen zu begegnen. Und ihr findet eher eine Lösung, die beiden Seiten nützt.

Phase 2: Während der Gehaltsverhandlung

Der einleitende Smalltalk

Der kurze Plausch zu Beginn kann entscheidend sein. Der Psychologe Robert Cialdini beschreibt in seinem Standardwerk „Die Psychologie des Überzeugens“ Prinzipien der Überzeugung. Eines davon ist Sympathie. Menschen machen eher Zugeständnisse, wenn sie ihr Gegenüber sympathisch finden. Nutze das und tu den Smalltalk am Anfang nicht als lästige Pflicht ab. Wie das gelingt, liest Du im Ratgeber zum Smalltalk.

Smalltalk hilft Dir, die Stimmung zu testen. Und er gibt Dir Raum für eine kleine Geste, etwa Dank für den schnellen Termin. So baust Du sogenannten Rapport auf. Rapport ist die Feinabstimmung Deiner emotionalen Kommunikation mit dem Gegenüber. Er steht für gegenseitige, einfühlsame Aufmerksamkeit. Du erreichst ihn zum Beispiel durch ähnliche Körpersprache, Wortwahl, Interessen und Werte.

Ein zweites Prinzip aus Cialdinis Klassiker ist die Reziprozität, also die Gegenseitigkeit. Sie greift das Gerechtigkeitsempfinden der meisten Menschen auf. Unbewusst streben wir nach Ausgleich zwischen Gefallen und Gegengefallen. Kurz: Schuldet Dir Dein Gegenüber schon vor der Verhandlung einen Gefallen, steigen Deine Chancen auf Zugeständnisse.

Das Eröffnungsplädoyer

Nach dem Smalltalk beginnt die eigentliche Verhandlung. Wer das erste Angebot macht, darüber gibt es verschiedene Ansichten. Wir stellen Dir beide vor. Oft hast Du keine Wahl, weil Du in der Hierarchie unter Deinem Gegenüber stehst. Hast Du doch die Wahl, entscheide selbst, welche Strategie Dir liegt und zu Deiner Lage passt.

Das Eröffnungsangebot selbst abgeben

Oft wirst Du nach Deinen Gehaltsvorstellungen gefragt: „Sie arbeiten ja sicher nicht umsonst, oder?“ Dann kannst Du das erste Angebot selbst machen. Diese Variante hat Nachteile, aber auch Vorteile. Startest Du mit einem hohen Betrag, wirkt er als gedanklicher Anker. Der Ankereffekt ist in der Psychologie gut untersucht. Unser Gehirn nimmt selbst fast beliebige Werte als Bezugspunkt. Von dort aus schätzt es ein, ob ein Angebot angemessen ist.

Startest Du mit einem hohen Anker, kannst Du Dich entspannt etwas herunterhandeln lassen. Natürlich nicht, ohne dafür Zugeständnisse vom Gegenüber zu verlangen. Der wichtigste Tipp hier: Nach dem Eröffnungsangebot den Mund halten. Viele ungeübte Verhandler halten die Stille danach nicht aus. Sie fangen an, ihre Forderung zu rechtfertigen. Je mehr Du das tust, desto eher denkt Dein Gegenüber: „Warum muss der sich so erklären? Da stimmt doch etwas nicht.“

Das Eröffnungsangebot dem Gegenüber überlassen

Vielleicht hörst Du die Frage: „Wollen Sie beginnen, oder soll ich?“ Dann kannst Du Dein Gegenüber bitten, das erste Angebot zu machen. Der größte Vorteil: Du bekommst zuerst viele Informationen über seine Interessen und Positionen. Daran passt Du Deine Strategie an. So erfährst Du zum Beispiel etwas über das Budget und die Gründe hinter seiner Position.

Die Standardmethoden der Gehaltsverhandlung

Viele verbinden mit der Gehaltsverhandlung vor allem eins: „Das kann ich nicht, und das will ich nicht.“ Dazu kommt die Angst, über den Tisch gezogen zu werden. „Wir sind hier doch nicht auf dem Basar!“ Diese Trotzreaktion kommt oft daher, dass sie sich ohnmächtig fühlen. Feilschen lernen wollen sie aber auch nicht. Gibt es einen Ausweg aus diesem Dilemma?

Bisher hast Du das Thema vielleicht am liebsten vermieden. Ganz vermeiden lässt es sich aber nicht. Deshalb kommen Gehaltsverhandlungen dann oft völlig überraschend, quasi aus dem Nichts. Die Folge: Ungeübt machst Du größere Zugeständnisse, als Dir lieb ist. Es bleibt ein bitterer Nachgeschmack.

Zunächst muss klar sein: Eine Gehaltsverhandlung gibt es erst, wenn Du und Dein Chef beim Gehalt uneinig seid. Haben beide sehr ähnliche Vorstellungen, dauert sie nur eine Minute. Liegen die Vorstellungen weit auseinander, gibt es einen Konflikt. Dann hilft es, in der Vorbereitung beide Sichtweisen genau anzuschauen. Das passiert oft nicht. Gerade bei Ungeübten gleicht das Verhandeln dann eher einem Tauziehen oder Grabenkampf um den Preis.

Das hängt mit einem Entweder-oder-Denken zusammen: „1.000 Euro mehr für ihn sind 1.000 Euro weniger für mich.“ Gleich zeigen wir Dir, dass es in der Gehaltsverhandlung oft auch eine Sowohl-als-auch-Lösung gibt.

Die harte Verhandlungsstrategie: der Grabenkampf

Das einfachste Beispiel: Der Arbeitgeber will Dich für möglichst wenig Geld einstellen. Du willst Dich nicht unter Wert verkaufen. Aber wo liegt Dein Wert? Du hast Angst, Dein Gesicht zu verlieren. Du kennst jemanden, der in ähnlicher Position 80.000 Euro bekommt. Also ist das Dein Eröffnungsangebot. Der Arbeitgeber nennt 60.000 Euro brutto im Jahr. Jetzt beginnt das Feilschen.

Der Arbeitgeber begründet seinen niedrigen Betrag mit der schwierigen Marktlage. Er betont, dass alle ungefähr dasselbe bekommen und er den Frieden im Team nicht gefährden will. Aber gut, 63.000 Euro würde er zahlen. Du gehst in den nächsten Graben und forderst 77.000 Euro, und so weiter. Vielleicht einigt ihr euch, vielleicht nicht. Entscheidend ist etwas anderes. Je länger ihr um den Preis feilscht, desto weniger zählen eure eigentlichen Interessen. Das führt meist zu Unzufriedenheit. Die Zugeständnisse sind zu groß. Es bleibt der Frust nach der Verhandlung: „Ich war einfach zu nett.“

Diese Form ist auch deshalb unbefriedigend, weil sie sehr anstrengend ist. Ständig musst Du neu entscheiden, ob eine Position sich noch lohnt. Für eine gute Arbeitsbeziehung ist das Gift. Es signalisiert: „Mich interessiert nicht der gemeinsame Erfolg, sondern nur mein eigener Gewinn.“

Die weiche Verhandlungsstrategie: der familiäre Typ

Der harten Variante steht oft die weiche Strategie gegenüber. Hier steht die Beziehung im Vordergrund, die eigenen Interessen weniger. Oft werden große Zugeständnisse gemacht.

In Familien und unter Freunden ist das oft eine sehr gute Lösung. Schwierig wird es, wenn sie als Allheilmittel für Gehaltsverhandlungen gilt. Dann nutzt ein harter Verhandler auf der anderen Seite sie leicht aus. Danach hört man Sätze wie: „Ich dachte, der andere verhandelt in meinem Interesse mit.“ Das mag in der Familie gelten, aber nicht in der Gehaltsverhandlung.

Die Alternative: Verhandeln mit Fokus auf Bedürfnisse

Viele sehen sich in diesem Entweder-oder-Dilemma. Neben der harten und der weichen Form gibt es aber eine dritte Möglichkeit. Sie richtet sich auf Deine Bedürfnisse und die Deines Gegenübers, statt auf starre Positionen. Die Bedürfnisse hinter den Positionen hast Du ja schon in der Vorbereitung herausgearbeitet. Jetzt geht es um die Details dieser Strategie.

Die Rolle der Wahrnehmung in der bedürfnisorientierten Gehaltsverhandlung

Angenommen, ein Gründer verhandelt über den Verkauf seiner Firma. Er kommt wie immer allein und im Pullover. Die Käuferseite erscheint dagegen mit einer ganzen Mannschaft in feinem Anzug. Dem Gründer ist schnell klar: Wer so viel Aufwand treibt, will die Firma unbedingt kaufen. Er kann also mehr verlangen. Die Gegenseite hat ihr Interesse durch ihr auffälliges Verhalten verraten.

Matthias Schranner rät in „Verhandeln im Grenzbereich“ sinngemäß: Sei ein aufmerksamer Zuhörer. Achte nicht nur auf das, was Dein Gegenüber sagt, sondern auch auf seine Körpersprache. Dafür musst Du voll konzentriert im Moment sein. Das geht nicht, wenn Du in Gedanken schon Gegenargumente sammelst. Dann hörst Du nicht richtig zu und erkennst die wahren Bedürfnisse nicht. Wie Du Signale besser liest, zeigt Dir unser Ratgeber Körpersprache deuten.

Das kennst Du vielleicht aus privaten Konflikten. Ohne professionellen Rahmen und ohne Regeln wird dort oft besonders hässlich verhandelt. Einer hält sich für im Recht und sieht den anderen nur noch als Stichwortgeber für den nächsten Monolog. Schau Dir das nicht ab.

Der Umgang mit Angst vor der Gehaltsverhandlung

Viele haben Angst vor dem Gespräch. Steht Dir der Schweiß auf der Stirn, sind Deine Hände kalt und kannst Du keinen Blickkontakt halten? Dann nimmt Dir Dein Gegenüber den selbstbewussten Auftritt nicht ab. Und es ist zu weniger Zugeständnissen bereit. Ein gewisses Pokerface brauchst Du also schon. Das heißt aber nicht, dass es in Dir nicht brodeln darf.

Vielleicht würdest Du am liebsten aus dem Raum rennen und die Tür hinter Dir zuschlagen. Damit bekommst Du aber kein höheres Gehalt. Frag Dich: Was löst bei mir Angst aus? Oft liegt es an fehlenden Informationen. Also stell Fragen. Bist Du gut vorbereitet, hast Du die selbstverständlichen Fragen schon vorher geklärt. Dann bleibt in der Verhandlung Raum für das Wesentliche.

Fragen stellen und der Backtrack

Stellst Du Fragen, gewinnst Du Zeit. Du kannst einen Schluck Wasser trinken und Dir klarmachen, wo die Verhandlung gerade steht. Verhandlungen laufen in Phasen ab. Bist Du noch in der Aufwärmphase, mitten in der Verhandlung oder schon im Schlussteil? Sprichst Du wichtige Punkte zu spät an, sinken Deine Chancen.

Hier hilft der sogenannte Backtrack. Damit ist der Blick zurück auf Punkte gemeint, in denen ihr euch schon einig seid. Unter Stress verlierst Du Dich schnell in Details. Der Rückblick auf bisherige Einigungen stellt den Rapport wieder her. Er signalisiert: „Aus meiner Sicht sind wir auf einem guten Weg.“

Hast Du in der Verhandlung einen trockenen Mund, redest Du wahrscheinlich zu viel. Dann ist es sinnvoll zu sagen: „Ich habe jetzt drei Fragen beantwortet. Gern hätte ich jetzt einige Antworten auf meine Fragen.“

Vergiss nie: Für eine Verhandlung ist meist ein bestimmter Zeitrahmen vorgesehen. Du musst die Situation also nur begrenzt aushalten. Du verzichtest auf die schnelle Erleichterung der Flucht. Dafür bekommst Du später die größere Belohnung, das höhere Gehalt. Allein das Bewusstsein, dass der Termin ein natürliches Ende hat, hilft gegen die Angst.

Die häufigsten Ängste sind diese: Du fürchtest, Dich unter Wert zu verkaufen. Oder Du fürchtest das Gegenteil, nämlich gierig zu wirken. Eine weitere Angst betrifft die Zukunft: „Vielleicht bekomme ich nie wieder so ein gutes Angebot. Was mache ich, wenn das schiefgeht?“ Setz Dich mit diesen Worst-Case-Szenarien auseinander. Dann gehst Du viel entspannter in die Verhandlung. Dabei hilft die sogenannte BATNA.

Was, wenn wir uns nicht einig werden und die Verhandlung scheitert?

Im Verhandlungsklassiker „Getting to Yes“, auf Deutsch „Das Harvard-Konzept“, beschreiben Roger Fisher und William Ury die BATNA. Das steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“. Gemeint ist: Was ist Deine beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert? In der Gehaltsverhandlung ist das zum Beispiel die Zusage eines anderen Arbeitgebers. Er zahlt das gewünschte Gehalt, bietet aber etwas weniger attraktive Bedingungen.

Für Deine Sicherheit in der Verhandlung ist die BATNA kaum zu überschätzen. Sie ist sozusagen Dein Fluchtwagen. Selbst im schlimmsten Fall hast Du immer noch Deine BATNA.

Frag Dich auch vorab: Was ist die BATNA meines Gegenübers? Viele Bewerber wollen gern wissen: „Wie viele Bewerber gibt es außer mir?“ Genau das ist die Frage nach der BATNA. Wer ist noch im Spiel, und wie hoch kann ich pokern? Vorsicht: Wann Du diese Frage stellst, verlangt Fingerspitzengefühl.

Die Angst, Dich unter Wert zu verkaufen: das wichtigste Wort bei Zugeständnissen

Bist Du gut vorbereitet, weißt Du ungefähr, welches Gehalt Du fordern kannst. Als Faustregel schlägst Du 10 bis 30 Prozent darauf, das ist Dein Eröffnungsangebot. Je besser Deine BATNA, desto mehr kannst Du fordern. Und nun zum wertvollsten Wort bei Zugeständnissen. Es lautet: WENN.

Verhandeln heißt Geben und Nehmen. Schnür Deine Zugeständnisse in kleine Päckchen. So sorgst Du dafür, dass nicht nur Du gibst und der andere nur nimmt. Knüpf jedes Einlenken an Bedingungen. Zum Beispiel: „Wenn ich zunächst auf einen Teil des Gehalts verzichte, dann verhandeln wir in einem halben Jahr neu. Außerdem erwarte ich einen höheren variablen Anteil. Und ich möchte bei Weiterbildungen für die Führungslaufbahn berücksichtigt werden. Ich will vorankommen und mit Ihnen gemeinsam noch erfolgreicher werden.“

Mach Zugeständnisse möglichst bei Nebensachen. Ist Dir Gleitzeit nicht wichtig, biete hier Entgegenkommen an. Im Tausch bekommst Du zum Beispiel einen zusätzlichen Urlaubstag.

Wirst Du nach Deinen Gehaltsvorstellungen gefragt, gibt es zwei Varianten:

• Du nennst einen recht genauen Betrag. Also nicht 67.000 Euro, sondern 67.430 Euro. Das wirkt, als hättest Du genau überlegt, wie Du auf den Betrag kommst. Dann solltest Du aber auch eine Begründung parat haben. Sonst wirkt es lächerlich und wird schnell als Technik durchschaut. Der Vorteil: Nennst Du den Betrag auf Hunderter oder Zehner genau, verhandelt ihr eher über Hunderter statt Tausender. Dann geht es vielleicht nicht von 67.000 auf 65.000 Euro herunter, sondern nur von 67.430 auf 67.000 Euro.
• Oder Du nennst eine Gehaltsspanne: „Ich halte ein Jahresgehalt zwischen 65.000 und 68.000 Euro für angemessen.“ Der Vorteil: Deine Forderung bietet kein konkretes Angriffsziel und zeigt Gesprächsbereitschaft. Der Nachteil: Du hörst 68.000 Euro, Dein Gegenüber hört 65.000 Euro.

Monats- oder Jahresgehalt? Merk Dir diese einfache Regel: Kleine Jobs, kleine Zahlen. Große Jobs, große Zahlen. Bei einem Nebenjob argumentierst Du mit dem Stundenlohn. Bei einer neuen Vollzeitstelle argumentierst Du mit dem Jahresgehalt.

Hab nie das letzte Wort bei der Entscheidung

Ein häufiger Verhandlungsfehler: Du sagst sofort und endgültig Ja. Hast Du Angst, Dich unter Wert zu verkaufen, behalte Dir das letzte Wort lieber vor. Halte Dir eine Hintertür offen, damit Du nach dem Gespräch noch einmal nachdenken kannst.

Viele Verhandler werden hier Opfer ihres eigenen Egos. Sie wollen unbedingt allein entscheiden. Doch was Deinem Ego schmeichelt, kann Dich bares Geld kosten. Du lässt Dich in die Ecke drängen. Willst Du nach einer Nacht noch etwas ändern, wirkst Du unentschlossen.

Sprichst Du Dir dagegen selbst das letzte Wort ab, hast Du den Rücken frei. Du sagst zum Beispiel: „Ich bin froh, dass wir uns heute einig geworden sind. Ich bespreche das Ergebnis noch mit meinem Partner und gebe Ihnen Ende der Woche das endgültige Okay. Einverstanden?“ Dein Gegenüber ist darüber vielleicht nicht erfreut. Meist akzeptiert er es aber.

Die Angst, gierig zu wirken

Im Coaching kommt immer die Frage: „Warum hältst Du dieses Gehalt für gerechtfertigt?“ Die meisten können das nicht genau begründen. Sie sagen nur, es sei etwa so viel wie in der letzten Position und wirke angemessen.

Ein Vergleich hilft: die Situation vor Gericht. Das Gericht soll zu Deinen Gunsten entscheiden. Dein Anwalt hält dafür ein Plädoyer mit Argumenten, die das Gericht überzeugen sollen. Sagt er nun: „Hohes Gericht, lassen Sie meinen Mandanten frei, ich habe ein richtig gutes Bauchgefühl“, ist das etwas dünn. Du brauchst also Belege, die Deine hohe Gehaltsforderung stützen.

Belege für hohe Gehaltsforderungen

Bescheidenheit ist eine Zier. Deshalb haben viele Angst, gierig zu wirken. Diese Angst umgehst Du mit der Referenzmethode. Erinnere Dich an früher, als Kind warst Du darin Profi. Deine Eltern sagen: „Du bist um zehn zu Hause.“ Du antwortest: „Alle anderen dürfen bis elf bleiben.“ Das zieht. Elf soll es sein, denn das scheint angemessen. So kannst Du hohe Forderungen begründen. In der Gehaltsverhandlung sagst Du: „Ich habe mich umgeschaut. In vergleichbaren Positionen werden 70.000 Euro brutto gezahlt.“

Argumentiere vor allem aus Sicht Deines Gegenübers. Im Verkauf sagt man: Alle Menschen hören denselben Radiosender, WII-FM, also „What’s in it for me?“. Erkläre also, welche Vorteile Dein Gegenüber von einem Zugeständnis hat. Womit kannst Du punkten? Führe ein Erfolgstagebuch. Was hast Du über Deine Aufgabenbeschreibung hinaus geleistet? Oder im Vergleich zu anderen? Welche Kontakte bestätigen Deinen Wert für das Unternehmen?

Menschen empfinden drohende Verluste meist stärker als mögliche Gewinne. Das nennt man Verlustaversion. Passt es zu Deinem Auftreten, stell vorsichtig die Frage: „Was verlieren Sie, wenn wir uns nicht einigen?“ Diese Frage zielt auf seine BATNA, sein schlechtestes Szenario. Mehr zu fairen Verhandlungen liest Du im Ratgeber Verhandlungsgeschick. Welche Gehaltsirrtümer Dir schaden, steht unter Bewerbungsmythen.

Exkurs: 2 Tipps für schwierige Fälle

Die Guter-Bulle-böser-Bulle-Technik

Diese Technik kennst Du wahrscheinlich aus dem letzten Krimi. Ein Verdächtiger sitzt im Verhör zwischen zwei Polizisten. Der eine ist sichtbar angespannt, spricht laut und droht. Der andere spielt den guten, fairen Partner. Er tut so, als wolle er seinen Kollegen bremsen. Er nimmt den Verdächtigen in Schutz und macht sich sozusagen zu seinem Anwalt. Im Englischen heißt die Technik „Good Cop, Bad Cop“. Der Verdächtige ist hin- und hergerissen. Er hat kein klares Ziel für seinen Widerstand. Schließlich hat er ungefragt einen Fürsprecher auf seiner Seite.

Dein erster Einwand ist wahrscheinlich: „Ich gehe allein in dieses Gespräch. Ich habe niemanden, der den Bösen spielt.“ Das ist nur halb richtig. Denk an Dein inneres Team. In Dir sprechen mehrere Stimmen durcheinander. Eine will unbedingt weiter zusammenarbeiten. Eine andere würde aus Prinzip alles hinschmeißen, wenn Deine Forderungen nicht erfüllt werden. Sprich diese innere Unstimmigkeit ruhig an.

Das geht oft mit einem Wechsel von Du-Botschaften zu Ich-Botschaften einher. Die Du-Botschaft lautet: „Sie wollen mir einfach nicht entgegenkommen.“ Die Ich-Botschaft lautet: „Ich kann dieses Angebot nicht annehmen, weil ich es nicht als angemessen empfinde.“

Die Als-ob-Technik

Im Coaching sehen wir immer wieder, wie gut die Als-ob-Technik wirkt. Sie eignet sich immer dann, wenn die Gehaltsverhandlung zu scheitern droht oder stockt. Meist steht dann ein Hindernis im Weg, das den Blick auf die gemeinsamen Interessen versperrt.

Taucht so ein Hindernis früh in der Verhandlung auf, ist die Bindung beider Seiten noch gering. Die Bereitschaft, die Verhandlung scheitern zu lassen, ist dafür umso größer. Ein Streit übers Gehalt im ersten Gespräch wiegt schwerer als im dritten. Das gilt besonders bei einem möglichen neuen Arbeitgeber.

Was tust Du, wenn der Konflikt unvermeidlich ist? Dann hilft die Als-ob-Technik. Weil sie so einfach ist, passt sie genau in Momente, in denen die Gefühle hochkochen. Sie lautet: „Tun wir mal so, als wäre das kein Problem mehr und wir wären uns hier einig. Wie sieht es dann mit den anderen Punkten aus?“ Oder anders: „Unter welchen Umständen wären Sie hier zu Zugeständnissen bereit?“ Oder: „Was müsste passieren, damit das kein Problem mehr ist?“

Oft zeigt schon die Wiederholung dieser Frage verschiedene Auswege aus der Sackgasse. Sie hilft Dir, die Gehaltsverhandlung wieder auf das sachliche Ziel und die gemeinsamen Interessen zu lenken.

Der Abschluss der Gehaltsverhandlung: der Future Pace

Future Pace nennt man den gedanklichen Schritt in die Zukunft. Am Ende der Verhandlung fasst man üblicherweise zusammen, wie beide Seiten danach konkret weitermachen. Dabei wiederholt man die Antworten auf die W-Fragen. Wer meldet sich bei wem? Wann? Wer tut was? Was wurde vereinbart? Wer übernimmt wofür die Verantwortung?

Bei Gehaltsverhandlungen werden diese Antworten danach im Arbeitsvertrag oder in einer Ergänzung schriftlich festgehalten. Beide Seiten bekommen eine unterschriebene Kopie. Welche Strategie Du wählst, hängt von vielen Faktoren ab. Von Dir, von Deinem Gegenüber, von anderen Beteiligten, von der Marktlage und von den Alternativen.

Eins bleibt aber immer gleich: Verlass Dich nie auf mündliche Zusagen. Ein bekannter Grundsatz lautet: „Wer schreibt, der bleibt.“ Damit ersparst Du Dir manche große Enttäuschung.

Du willst Deine Gehaltsverhandlung gezielt vorbereiten und üben? Die Gehaltsverhandlung ist ein Schwerpunkt in unserem Bewerbungscoaching. Das Coaching läuft online per Zoom. Das kostenlose Kennenlerngespräch läuft meist telefonisch.