Die Fähigkeit, Deine Interessen durchzusetzen, ist im Beruf sehr wichtig. Erfolg ohne Durchsetzungsvermögen ist kaum möglich. Gehörst Du zu den Glücklichen mit natürlicher Autorität? Dann musst Du nur darauf achten, es nicht zu übertreiben. Viele Menschen haben aber Probleme, sich mit ihren Wünschen und Vorstellungen zu behaupten.
Vielleicht stellst auch Du immer wieder fest, dass Du zwischen selbstbewussten Kollegen untergehst. Dagegen kannst Du etwas tun. Nach und nach lernst Du, Dich durchzusetzen. Wir starten mit fünf Tipps für mehr Durchsetzungsvermögen. Danach zeigen wir Dir, wie Du Dich auch in Diskussionen mit Argumenten durchsetzt.
5 Tipps für mehr Durchsetzungsvermögen
1. Lass Dich nicht kleinreden
Auch wenn Du bisher sehr nachgiebig und rücksichtsvoll warst, kannst Du lernen, Deine Interessen durchzusetzen. Hör auf, nur stumm danebenzusitzen oder mit der Mehrheit zu gehen. Hast Du eine andere Meinung als jemand anderes? Dann halte beständig dagegen und lass Dich nicht vom ersten Windstoß umpusten. Lerne, Deine Interessen fair gegen die Interessen anderer abzuwägen.
Beim Durchsetzungsvermögen geht es nicht darum, immer recht zu haben. Zuerst musst Du im Umgang mit anderen standfester werden. Manche sind vielleicht irritiert, dass Du Deine Meinung jetzt laut sagst und darauf bestehst, gehört zu werden. Davon solltest Du Dich nicht verunsichern lassen.
Bring Deinem Umfeld nach und nach bei, dass es mit Dir rechnen muss. Finde Positionen, vertritt sie mit Überzeugung und bleib dabei. Bist Du beständig präsent, gewöhnen sich die anderen daran, dass auch Deine Meinung zählt.
2. Nein: das Zauberwort
Viele Menschen können nicht einfach mal „Nein“ sagen. Diese Hürde musst Du als Erstes überwinden, wenn Du Dich durchsetzen willst. Die Hemmung kann zur echten Blockade werden. Dann bringst Du das Wort tatsächlich nicht heraus. Da hilft nur üben, zum Beispiel in der Familie.
Dort hast Du eine Vertrauensbasis und kannst Deine Lieben vorher einweihen. So stößt Du niemanden vor den Kopf und darfst zum Spaß auch übertreiben. „Kannst Du mir mal den Zucker geben?“, wirst Du gefragt. Und Du sagst: „Nein!“ Beobachte genau, wie sich das anfühlt. Wahrscheinlich wie ein befreiender Paukenschlag.
„Was soll das? Gib mir den Zucker!“ „Nein!“ Paukenschlag mit Trommelwirbel. Du kannst es. In der Familie löst sich die Situation in Gelächter auf. Trotzdem hast Du das „Nein“ endlich über die Lippen gebracht.
Mach Dir am Anfang keine Gedanken, ob Dein Nein immer gerechtfertigt ist. Zuerst geht es darum, dass Du lernst, Bitten auch einmal abzulehnen.
Im Job klingt ein Nein natürlich höflicher. Ein Beispiel: „Diese Woche schaffe ich das nicht. Ich kann es Dir bis Dienstag zusagen.“ Oder: „Das übernehme ich gern, wenn wir dafür Aufgabe X verschieben.“ So sagst Du klar Nein zur Überlastung und bleibst trotzdem kooperativ. Wichtig ist, dass Du nicht jedes Nein lange rechtfertigst. Ein kurzer Grund reicht.
3. Trainiere Deine Haltung in Auseinandersetzungen
Wie in jeder Konfrontation hängt viel davon ab, wie Du wahrgenommen wirst. Deine Argumente wirken nur mit der passenden Körpersprache. Als nachgiebiger Mensch zeigst Du Deine Einstellung schon durch Deine Haltung. Genauso wie jemand, der gewohnt ist, seinen Willen durchzusetzen.
Dein Gegenüber reagiert auf Deine Körpersprache meist unbewusst. Es nimmt Deine Haltung, Deine Gesten, Deinen Gesichtsausdruck und Deine Stimme wahr. Daraus entsteht ein Bild von Dir, ganz ohne viel Nachdenken. Auf dieses Bild reagiert Dein Gegenüber oft stärker als auf Deine Argumente. Vor allem, wenn Bild und Argumente nicht zusammenpassen.
Im Zweifel richten sich die Reaktionen nach der Wahrnehmung. Die besten Argumente helfen Dir also nicht, wenn Deine Haltung Zweifel zeigt. Kinn hoch, aufrecht stehen und Blickkontakt halten. Mit ruhigen, sicheren Gesten zeigst Du, dass Du weißt, wovon Du redest. Sprich langsam und überlegt, damit Deine Argumente voll wirken. Mehr dazu liest Du in unserem Artikel über nonverbale Kommunikation.
4. Setze Dein Durchsetzungsvermögen nur ein, wenn es darauf ankommt
Wie gesagt: Es geht nicht darum, immer recht zu haben. Hast Du gelernt, Dich durchzusetzen, übertreib es nicht. Wer ständig seinen Willen durchsetzen will, wirkt unangenehm. Dann machen andere einen großen Bogen um Dich. Niemand hat gern mit jemandem zu tun, der keine anderen Ansichten gelten lässt.
Überlege deshalb genau, für welche Ziele sich der Kampf lohnt. Bei weniger wichtigen Dingen darfst Du nachgeben und Dich den Argumenten anderer anschließen. Vielleicht lernst Du dabei sogar etwas Neues. Umso überzeugender wirkst Du, wenn Du danach wieder auf Deiner Position bestehst. Taktik spielt in jeder Auseinandersetzung eine große Rolle.
Oft wirkt eine ruhige, leise Stimme stärker als Lautstärke. Wer gelassen bleibt, zeigt Sicherheit.
5. Argumente sind überzeugender als Lautstärke
Auch wenn die Körperhaltung wichtig ist: Argumente spielen in jeder Auseinandersetzung eine entscheidende Rolle. Bring Argumente und Haltung in Einklang. Das stärkt Deine Überzeugungskraft. Auf Dauer setzt Du Dich nur mit guten Argumenten durch. Die musst Du vorher sammeln, zuspitzen und schärfen. Wie Du in einer Diskussion argumentierst, zeigen wir Dir weiter unten.
Wichtig ist eine klare Strategie. Rechne mit Gegenargumenten und bereite Antworten vor. Übe die Auseinandersetzung zum Beispiel vor dem Spiegel. Dabei stimmst Du Deine Haltung auf Deine Argumente ab. Der Spiegel macht Dich auch achtsamer für Deine Wirkung. In der nächsten Diskussion erinnerst Du Dich daran. So behältst Du die Auseinandersetzung besser unter Kontrolle.
Wir fassen mal zusammen
Ein guter Weg aus übertriebener Nachgiebigkeit: Mach Dir Deinen eigenen Wert bewusst. Die größte Hürde ist für nachgiebige Menschen das Neinsagen. Dieser Hürde kannst Du nicht ausweichen. Du fängst klein an und sagst Dein „Nein“ immer deutlicher. Setzt Du es nur noch ein, wenn Du voll dahinterstehst, hast Du es geschafft.
Ob bewusst oder unbewusst: Mit Deiner Körperhaltung sendest Du klare Signale. Sie beeinflussen stark, wie andere Dir begegnen. Dein neues Durchsetzungsvermögen ist eine Stärke, die Du gezielt einsetzen solltest. Es ist Deine taktische Reserve. Sie wirkt besonders, wenn die Argumente der Gegenseite schwächer werden.
In der Vorbereitung sind gute Argumente immer die Basis. Ihnen gehört Dein Hauptaugenmerk, unterstützt von der richtigen Haltung. Durchsetzungsvermögen besteht also aus mehreren Bausteinen, die Du alle beherrschen solltest. Weitere Tipps, wie Du Dein Selbstvertrauen stärkst und damit auch Dein Durchsetzungsvermögen, findest Du in unserem Ratgeber.
Durchsetzungsvermögen: eine Pralinenschachtel
Bei den vielen Diskussionen im Alltag ist Durchsetzungsvermögen ein wichtiger Soft Skill. Das gilt privat, im Beruf und in der Politik. Unterschiedliche Menschen haben oft unterschiedliche Meinungen. Um Dein Ziel zu erreichen, musst Du andere von Deinem Standpunkt überzeugen. Wie das gelingt, zeigen wir Dir unter anderem mit dem Drei-Phasen-Modell der Argumentation.
Überzeugen heißt nicht Überreden
Willst Du jemanden überzeugen, brauchst Du zuerst gute Argumente. Überzeugen ist nicht dasselbe wie Überreden. Stell Dir ein kleines Mädchen vor, das zum Nachtisch unbedingt Pudding möchte. Das Gemüse hat es aber nicht gegessen. Setzt es sich durch Überzeugen durch oder durch Quengeln, bis die Mutter nachgibt? Wahrscheinlich durch Quengeln.
Im Unternehmen klappt das selten. Du willst sicher nicht das kleine Mädchen sein. Also musst Du die Gegenseite mit Deiner Argumentation überzeugen.
Bei einer Argumentation unterscheiden wir Argumentationsphasen und Argumentationstechniken. Beide sind wichtig und funktionieren nur zusammen. Das ist wie bei einer Pralinenschachtel. Schmecken die Pralinen nicht, bringt Dir die schönste Verpackung nichts. Sieht die Verpackung schäbig aus, kauft niemand die Pralinen. Im Klartext: Du kannst glänzend reden. Überzeugen Deine Argumente nicht, setzt Du Dich trotzdem nicht durch.
Die 3 Argumentationsphasen für mehr Durchsetzungsvermögen
Damit Dir das nicht passiert, zeigen wir Dir zuerst die drei Argumentationsphasen. Vorweg: Je besser Du Dein Gegenüber einschätzt, desto erfolgreicher argumentierst Du. Kläre deshalb vor jeder Diskussion diese fünf Fragen:
- Sind meine Argumente sachlich richtig, und kann ich das belegen?
- Kennt sich mein Gegenüber mit dem Thema aus? Oder muss ich erst eine Grundlage schaffen und bei Adam und Eva beginnen?
- Kann sich mein Gegenüber mit dem Thema identifizieren, oder beiße ich auf Granit?
- Welche persönlichen Einstellungen und welches soziale Umfeld hat mein Gegenüber? Spielt die Meinung einer Gruppe eine Rolle?
- Welchen Bewertungsmaßstab hat mein Gegenüber?
Jetzt kommt es darauf an: Wie baust Du Deine Argumentation richtig auf? Dazu schauen wir uns die drei Phasen an.
Phase 1: Plausibilitätsphase
Diese Phase setzt auf persönliche Erfahrung und scheinbare Selbstverständlichkeiten. Du sprichst den „gesunden Menschenverstand“ an, typische Erfahrungen und allgemeine Urteile Deines Gegenübers. Mach es ihm schwer zu widersprechen, weil Deine Aussage einfach einleuchtet.
Phase 2: Rationale Argumentation
Hier geht es vor allem um Belege für Deine Argumente. Das können Statistiken, Zahlen oder sogar Gesetze sein. Du überzeugst mit echten Argumenten und quengelst nicht. Mit Belegen erhöhst Du Deine Glaubwürdigkeit und zeigst, dass Du Dich auskennst. Gegen gut belegte Zahlen lässt sich schwer argumentieren. Es hilft also, wenn Du Deine Hausaufgaben machst.
Phase 3: Moralisch-ethische Argumentation
Für einen runden Abschluss setzt Du auf Werte und Normen, die alle kennen. Ihnen kann man sich kaum entziehen, ohne in einen inneren Konflikt zu geraten. Du kannst auf Vorbilder verweisen oder an Gerechtigkeitssinn und Vernunft appellieren.
Durchsetzungsvermögen in der Praxis üben
Damit Du weißt, wie Du das alles anwendest, bekommst Du zwei Beispiele. Eines aus dem Privatleben und eines aus dem Beruf.
Szenario 1: privat
Angenommen, Du diskutierst am Wochenende mit einer Freundin. Sie schlägt vor, mit dem Auto zu fahren. Du findest, dass es zu Fuß oder mit der Bahn besser geht.
In der Plausibilitätsphase sagst Du: „Sonja, ich möchte mit der Bahn fahren. Das Klima ist mir wichtig, und die Bahn ist klimafreundlicher als das Auto.“ Dagegen kann Sonja kaum etwas sagen, weil es einleuchtet. Damit hast Du einen Einstieg gefunden und Deinen Standpunkt klargemacht.
Dann kommt die rationale Phase. Du erzählst Deiner Freundin von Fachartikeln zum CO₂-Ausstoß von Autos. Vielleicht weißt Du auch, dass ihr Auto in der Innenstadt des Ziels gar nicht fahren darf. Eine belegte Information lässt sich schwer widerlegen. Ist Dein Gegenüber nicht vorbereitet, klappt es fast gar nicht.
Zum Schluss kommt die Moralphase. Du sagst: „Schau mal, mehr Verkehr belastet das Klima zusätzlich. Unsere Kinder und Enkel sollen auch noch eine lebenswerte Welt haben. Das willst Du doch auch, oder? Also komm, wir fahren mit der Bahn.“ Die Chancen stehen gut, dass ihr euch auf die Bahn einigt.
Szenario 2: im Job
Angenommen, Du musst im Meeting Deine Chefin von einem neuen Projekt überzeugen. Das Projekt ist innovativ, aber auch teuer. Wieder beginnst Du mit der Plausibilitätsphase: „Sie würden doch sicher auch sagen, dass heute nichts mehr ohne Digitalisierung geht.“ Dieser Satz ist erst einmal unbestreitbar. Die Tür für weitere Argumente ist offen.
Jetzt folgt die rationale Phase: „Schauen Sie mal, was unsere Recherche ergeben hat. Hier sind Zahlen aus anderen Abteilungen und Unternehmen. Sie haben ähnliche Projekte umgesetzt und ihre Gewinnspanne erhöht.“
Zuletzt bringst Du das moralische Argument: „Ich denke, wir sind es unseren Kunden schuldig, mit dem Fortschritt zu gehen. Sie sollen die besten Möglichkeiten bekommen. Lassen Sie uns das Projekt umsetzen.“
Auch da kommt man schwer heraus. Du siehst: Die beiden Situationen sind völlig verschieden. Trotzdem löst Du sie auf dieselbe Weise.
Du bist dran
Sich in Auseinandersetzungen zu behaupten ist zu einem großen Teil Übungssache. Hast Du über das Neinsagen die richtige Grundhaltung gefunden, baust Du Deine Fähigkeiten nach und nach aus. Nimm deshalb jede Diskussion zum Anlass, Dein neues Durchsetzungsvermögen zu testen.
Achte dabei auf Dich und lass danach alles Revue passieren:
- Ist es mir gelungen, meine Strategie durchzubringen?
- An welchen Stellen bin ich ins Schleudern geraten?
- Wie habe ich auf eine unfaire Attacke oder einen persönlichen Angriff reagiert?
- Welchen Eindruck habe ich vermutlich hinterlassen?
- Mit welchen Mitteln konnte ich am meisten punkten?
- Habe ich meinen Durchsetzungswillen taktisch geschickt dosiert?
- Hatte ich das Gefühl, die Situation jederzeit im Griff zu haben?
Selbstbeobachtung ist der Schlüssel, wenn Du Dich von Mal zu Mal verbessern willst. Je besser Du Dich selbst im Griff hast, desto eher steuerst Du die Situation. Dafür zeigen wir Dir jetzt mögliche Strategien.
Argumentationsstrategien: stark gegen schwach
Erinnerst Du Dich an das Pralinenbeispiel? Die Argumente eben waren die Pralinen. Jetzt geht es um die Schachtel, also um wirkungsvolle Argumentationsstrategien. Diese Techniken kennen auch andere. Manche davon sind manipulativ. Genau deshalb solltest Du sie kennen. Dann erkennst Du sie in einer Diskussion sofort und kannst reagieren.
Wir stellen Dir zwei starke Techniken vor, gegen die die Gegenseite kaum ankommt. Dann folgen zwei billige Techniken, die nichts mit Fairness zu tun haben. Wir zeigen Dir, wie Du darauf reagierst. Zum Schluss gibt es eine Bonustechnik als Notlösung.
Scheinstützen-Technik
Diese Technik setzt Du ein, wenn Dein Gegenüber gerade ein Argument gebracht hat. Statt zu widersprechen, stimmst Du zuerst zu. Mehr noch: Du unterstützt die Gegenseite kurz mit einem weiteren Aspekt. Dann entkräftest Du beide Argumente mit Deinem Wissen und Belegen.
Damit nimmst Du Deinem Gegenüber vor allen anderen den Wind aus den Segeln. Du hast nicht nur die besseren Argumente. Du hast Dich auch gründlicher mit der Gegenposition beschäftigt als die Gegenseite selbst. Bei Fragen zu diesem Punkt wenden sich die anderen jetzt vermutlich an Dich.
Ein Beispielsatz: „Sie haben noch einen weiteren Grund für Ihre Behauptung vergessen, nämlich … Aber das alles überzeugt nicht, denn …“
Autoritätszitat-Technik
Du stützt Dein Argument mit dem Zitat einer anerkannten Persönlichkeit. Das ist jemand, zu dem alle aufsehen. Zum Beispiel eine Wissenschaftlerin oder ein Politiker, der mit einem Satz bekannt geworden ist. Achte darauf, dass das Zitat wirklich von dieser Person stammt.
Das klappt auch im Kleinen. Ein Junge kommt mit einem schlechten Zeugnis nach Hause, und der Vater ist sauer. Der Vater hat aber einmal über sein eigenes schwaches Abiturzeugnis gesagt: Noten zeigen nicht die wahre Intelligenz eines Menschen. Aus ihm sei ja auch etwas geworden.
Jetzt antwortet der Junge: „Papa, Du hast selbst gesagt, dass Noten nicht alles sind. Wenn Du es geschafft hast, wird aus mir auch etwas.“ Was soll der Vater darauf noch sagen?
Diese Technik kann aber schnell gegen Dich verwendet werden. Ein manipulativer Gegenspieler bringt Dein Argument vielleicht mit einer negativ besetzten Person oder Zeit in Verbindung. Zum Beispiel: „So hat man in der NS-Zeit auch argumentiert.“ Schon stehst Du in einer Ecke, die nichts mit Deiner Meinung oder dem Thema zu tun hat.
Statt sprachlos dazustehen, bleib sachlich: „Herr Müller, dieses Argument ist unsachlich. Weder meine Argumentation noch meine Einstellung haben etwas mit dem Nationalsozialismus zu tun. Bitte unterlassen Sie solche Aussagen.“ Jetzt merken alle, dass Dein Gegenüber Dich schlechtmachen wollte. Oft fehlen ihm einfach gute Argumente.
So besser nicht!
Jetzt kommen zwei Techniken, die Du bitte nie selbst verwendest. Wir zeigen sie Dir nur, damit Du sie beim Gegenüber erkennst und gut reagierst.
Übertreibungstechnik
Bei der Übertreibungstechnik werden aus Einzelfällen Pauschalurteile. So entstehen viele Vorurteile. Angenommen, ein junger Mann war im Supermarkt unfreundlich. Er sah irgendwie südländisch aus. Schon sagt jemand: „Die jungen Türken sind alle unverschämt.“
War er überhaupt Türke? War er deshalb unverschämt? Oder hatte er einfach Kopfhörer auf und hat nichts gehört? Das weiß niemand. Solchen Pauschalurteilen solltest Du ruhig, aber klar widersprechen.
Im Job ist es genauso. Eine ausländische Firma arbeitet anders als Deine? Schon heißt es: „Typisch Engländer“ oder „typisch Franzosen“. Frag Deine Kollegin, ob sie diese Erfahrung wirklich mit vielen Menschen gemacht hat. Oder ob sich einfach diese eine Firma schwertut. Vielleicht sagt am anderen Ende der Leitung gerade jemand über Deine Kollegin: „Typisch deutsch!“
Ausweichtechnik
Auch die zweite Technik nutzen viele im Alltag. Dein Gegenüber geht gar nicht auf das ein, was Du sagst. Stattdessen macht es einen völlig neuen Punkt auf, der nichts mit der Diskussion zu tun hat.
Angenommen, Du kommst vom Einkaufen nach Hause. Dein Partner hat die Küche nicht aufgeräumt, obwohl er es versprochen hat. Du ärgerst Dich: „Na toll, soll ich jetzt erst aufräumen und dann noch für Dich kochen?“ Er sagt: „Dafür bringst Du nie den Müll runter! Und gesaugt habe ich diese Woche auch.“ Das kann stimmen, hat aber nichts mit dem Thema zu tun. Hat er es versprochen, ist Ausweichen keine Lösung.
Man kann das auch Pingpong nennen. Beide spielen sich so lange die Bälle zu, bis niemand mehr weiß, worum es geht. Angenommen, Du möchtest im Job Budget für ein Projekt, Dein Kollege für ein anderes. Eure Chefin entscheidet. Du zeigst Zahlen, eine Umsatzplanung und eine Kalkulation. Dein Kollege sagt: „Ihr Vorgänger fand meinen Bereich auch immer wichtiger.“
Vielleicht wird es dann Zeit für etwas Neues? Oder hat er keine anderen Argumente? Menschen weichen oft aus, wenn sie unsicher sind. Bist Du Dir sicher, dass Deine Argumente gut sind, musst Du nicht ausweichen.
Ein weiterer wichtiger Baustein ist Dein Selbstmarketing. Weißt Du, wie Du Dich positionierst, setzt Du Deine Interessen leichter durch. Mehr dazu liest Du in unserem Ratgeber zum Personal Branding.
Bonustipp
Zum Schluss noch eine Bonustechnik, die wir alle seit dem Kindergarten kennen: „Ja, aber …“
Viele Menschen reagieren schon allergisch, wenn sie das Wort „aber“ hören. Wie nutzt Du es, ohne dass man Dir sofort den Mund verbietet? Verwende andere Wörter, zum Beispiel „nur“, „jedoch“ oder „allerdings“. Etwa so: „Bei den Vorteilen stimme ich Ihnen zu. Wir sollten jedoch auch bedenken, dass …“
Erstens klingt Deine Aussage durch die Zustimmung nicht nach Angriff. Zweitens ist die Kritik nicht so offensichtlich, dass Dein Gegenüber sofort abblockt. Denn Dein Einwand kann ja berechtigt sein. Dann sollen die anderen ihn auch ernst nehmen.
Ein letzter Tipp gilt für jede Argumentation, egal zu welchem Thema: Das A und O ist aktives Zuhören. Stell Rückfragen und zeig Deinem Gegenüber, dass Du beim Thema bleibst. Mit geschickten Fragen lenkst Du das Gespräch außerdem in Deine Richtung. Mehr dazu findest Du in unseren Ratgebern zu Argumenten in der Gesprächsführung und zur Schlagfertigkeit.
Mehr Durchsetzungsvermögen im Beruf
Du willst Dich im Job besser durchsetzen, zum Beispiel für eine Beförderung oder ein Projekt? In unserer Karriereberatung klären wir Deine Ziele und üben, wie Du sie vertrittst. Bist Du Führungskraft, unterstützt Dich unser Führungskräftecoaching.
Das Coaching läuft online per Zoom. Das kostenlose Kennenlerngespräch läuft meist telefonisch.